如何提高對美招商的效果

                                            美國  美中商務中心 姚定康

摘要：

本文主要說明中國對美招商的潛力很大，美國對外投資有其特點與考慮，中國應該多作了介並加強對美招商的力度。

只要注意改進對美招商的策略與技巧，中國就能大幅度提高對美招商的效果。中國對美招商如同對美外貿出口，應該有信心在不長的時間內獲得長足的進步。

吸引外資一直是中國經濟發展的三大動力之一，它與中國外貿出口密切相關，也在一定程度上彌補了近幾年的內需不足。

中國是全球吸引外資最多的國家，近幾年每年實際使用外資均在500億美元左右。2002年排名世界第一，2003年排名世界第二。截至2003年12月底，全國累計實際使用外資金額已達5014．71億美元。

按中國外資的十大來源地（表一），香港高居第一，美國己成為中國第二大外資來源，約占中國引進外資的近9%，比整個歐洲15國之和（7.58%）還要多。

（表一）中國外資十大來源地（按實際投入，截止至2002年）

資料來源：中國商務部

從美國近十年對華投資（表二）可見，十年中雖有起伏，但總的趨勢是增長的，而且十年內增長了一倍多。從1993年的20.63億美元增長為2002年的54.24億美元。歷年占全國吸引外資的比重也從7%左右成長為10%左右。

（表二）近十年美國對華投資（億美元）及占中國吸收外資中的百分比

資料來源：中國商務部

但是，中國從美國這個世界上最大的資本輸出國所吸引的外資仍十分有限，近五年平均只占其對外投資的3.4%（表三），遠在其十大投資國排名之外。這是什麼原因呢？因為，美國企業並非不重視對華投資，中國也很歡迎美國投資。那麼，如何看待美國企業對華投資現狀，又如何主動的去促成這一變化呢？

（表三）美國近五年對華投資及在美國對外投資中的百分比    金額單位：億美元

1，中國對美招商潛力大

我們說中國對美招商潛力很大

首先，這是因為美國對外的投資能力很強。美國是全球最大的對外投資國，按1999年以來的近五年統計，美國對外投資每年均大於1000億美元，2001年的911事件對其海外投資有一定影響，但2003年又達到了1360億美元（表四）。

（表四）近五年美國對外投資與吸收外資統計

年份　　　　　　   1999　　　2000　　　　2001　　　　2002　　　　2003

對外直接投資(億美元)2094　　 1426　　　　 1038　　　1197　　　　1360

吸收國外直接投資(億美元)2834  3140　　　　1440　　　　300　　　　 721
資料來源：美國商務部

2003年美國海外投資的1360億美元中，投向歐洲與加拿大超過了1000億美元（表五），對華投資卻只有42億美元，只占美國海外投資的百分之三（表三），不但低於美國在亞洲小國新加坡的投資，還不如美國對人口不足50萬的歐州小國盧森堡的投資多。這從另一個角度看，也說明中國對美招商的潛力相當大。如按一年增加一個百分點，至2010年就可以達到美國海外投資的百分之十。

中國對美出口貿易經過十年努力，從1993年的315億萬美元增長到2003年的1524億美元（美國商務部統計，含從香港轉口），美國成為中國第一大出口國，占中國出口4384億美元的三分之一。因此，中國對美招商我們也應該有充分信心去取得更大的成績。

（表五）2003年美國吸收外資與對外投資的區域分佈(億美元)

　　地區　　　　　　　　　　　　　對外直接投資　　　吸收外國直接投資
　　總計　　　　　　　　　　　　　　1360.84　　　　　　　721.16
　　　歐洲　　　　　　　　　　　　　871.51　　　　　　　 369.40

　　　亞洲太平洋地區　　　　　　　　223.94　　　　　　　 134.03
　　　加拿大　　　　　　　　　　　　150.44　　　　　　　 132.66
　　　拉丁美洲及其他西半球國家　　　81.00　　　　　　　　71.78
　　　中東國家　　　　　　　　　　　21.14　　　　　　　　12.69
　　　非洲　　　　　　　　　　　　　12.80　　　　　　　　0.60
資料來源：美國商務部

其次，是由於中國已經增強了對美招商的吸引力。

 a) 美國對外投資十分關注投資地的市場化程度，中國在2001年底加入了WTO，經濟開始與國際接軌，這為中國吸引美國投資奠定了重要基礎。

b) 美國企業對華投資也十分重視要有他們所需要的配套環境，如金融、法律、諮詢、會計。近幾年，美國企業依存度十分高的美國大型金融保險公司，著名律師樓與會計師樓以及各種諮詢公司紛紛進入中國，這就為美國企業投資中國創造了條件。中美兩地經濟、政冶、文化差距很大。沒有前面這些為投資配套的服務業，美國企業自已是不大敢跨洋越海進入中國的。

c) 一些美國大企業在中國投資的成功已起到個較好的示範效應。回顧美國企業在中國投資的歷史，可見較早進入中國的大都是大型跨國公司，而且是在亞太地區有分公司的跨國公司，因為他們已比較熟悉亞洲與中國的商業環境，他們有一批能與中國企業交流的人才，他們又有強大的公關與經濟實力，對可能發生的風險有較大的承受能力。美國大企業在中國經過近十年的努力，不少企業的投資獲得了成功，這就為後來者起到了很好的示範效應。因此，今後幾年會有大批的美國大中型企業投資中國，尤其是與大公司配套，構成產業鏈的上下游的中小企業，將更加積極地跟進投資。

d) 美國對服務業的海外投資歷來十分積極，中國在這方面的開放是逐步的，中國進入WTO已有三年，服務業擴大開放和新開放的領域增多，已到了大門暢開的地步。因此美國服務業對華投資會成為一個新的熱點而快速發展。

從上面的分析說明，今後幾年中國對美招商不但潛力大，而且條件越來越成熟。

2，中國應該加大對美招商的力度

   中國經濟的持續發展不但需要持續招商引資，美國又可能成為中國外資的主要來源地，因此，中國尤其要加大對美招商的力度。

   亞洲十國及地區一直是中國外資的主要來源地，但他們對華投資已有二十年歷史，今後的資金投入難有較大的增加，事實上他們的投資在中國吸引外資所占的比重也已從75%下降到60%。

中國周邊地區對華的投資中，相當一部分是以中國較低的生產成本來生產用以轉口的產品，亦即這些地區本身並不充分消化中國的出口產品。隨著中國進入WTO，作為世界消費與進口大國的美國，正逐步甩開中間環節，直接到中國採購或設廠生產。這就為中國對美招商提供了較好的條件。

中國近廿年的發展，生產能力提高很快，既可生產許多世界名牌消費產品，也可生產高科技的電子產品，這些都令美國企業刮目相看。實際上中國不少工廠的廠房設備與生產條件並不比一些美國中型企業差，美國製造業移地中國生產已不困難。

經濟快速成長的中國的消費水準與市埸潛力更讓許多美國企業眼紅，這以中國手機、電腦、汽車人均擁有量的快速增長尤其讓他們印象深刻。

美國企業對中國的認識正在迅速轉變，以至於有美國著名企業家說，如果他們再不制訂對中國的投資計畫就等於沒有制訂國際行銷戰略。所以中國對美招商不再是二十前那樣，產品是低水準的，姿態是被動的初級階段的招商，中國對外招商的水準與力度將達到一個新的水準。對中國一些大中城市，其招商條件或投資環境己不亞於美國一貫比較重視的西方發達國家與地區。

據統計，至2003年底，中美兩國的友好城市已多達116對，然而令人遺憾的是大多數友好城市雙方並無實質性的經貿與文化交流，這實在是資源的極大浪費。不少地方老是認為對美招商缺少美國方面的關係與管道，卻把早已有的友好關係放在一邊。其實每個美國城市中都有許多企業、團體與機構可以作為我們的招商物件，至少他們也可以作為我們的招商顧問、代理或中間人。不久前，江蘇省委書記李源潮赴美招商，拜訪友好省州紐約市的作法是非常值得中國各地學習的。紐約州如按獨立的經濟體可在全球排名第十，太應該值得我們重視了，美國其他州市的投資資源同樣值得大力發掘。反過來說，如果連友好城市都招不來商，那就更不要提其他地區，也真要自身反省一下為什麼了？

3，中國那些地區與產業對美招商機會多

這就要對美國企業的投資觀念有所了介。

先說美國對外投資的地區挑選。

美國對外投資比較多考慮的是投資的軟環境，主要有四個因素，如市場透明度、建全的法律與金融配套體系，市場成熟程度與消費能力，以及當地人力資源的素質。

因此，美國目前的主要投資地是歐洲（2003年為870億美元）及加拿大（2003年為150億美元）。兩者占其投資額的75%。在歐洲的投資則較集中在德國、荷蘭、瑞士、英國四個國家。2003年美國對亞洲地區的投資為244億美元，集中在日本、澳大利亞、新加坡、香港這些市場經濟比較成熟的國家與地區。所以，美國對中國大陸的投資今後也會比較集中在長三角、珠三角及環渤海地區，一些外向性較強，經濟較發達的大城市，尤其如上海、天津等地。

由於地域與文化差異，美國投資人較少到中國投資土地及房地產。土地成本與勞動力成本往往也不是美國製造業到中國投資考慮的最主要因素。他們習慣租用標準廠房，這是美國一些企業在投資初期減少非生產性投入與降低產品成本的重要觀念。他們也認為按美國工程師與工人的工資水準，雇用中國訓練有素的科技人材會比雇用中國貧困地區的工人對美國企業更合算。所以，對美招商如過分強調中國一些地區土地便宜，有廉價勞工的效果往往反而不好。

美國對外投資的產業重點。

美國對外投資比較多考慮的是產業競爭優勢與市場容量兩點。因此對金融與保險業的投資美國歷來最為積極，其次是批發與貿易，再次則是製造業。

美國的日用消費品早就依賴進口，所以中國國內的消費品產業希望與美國合作生產或爭取投資是找錯了對象。若是合作，則不應在生產環節，而是在產品設計與市場行銷。

美國的製造業到海外投資則比較熱衷於附加值高的電子業、精密機電產品與醫藥業，作為工業原料的化工業，以及每天大量消費的食品業，

美國企業對海外投資立足於全球行銷戰略，因此不會投資產品生命週期短的產業，以及靠短暫的勞動力成本作為競爭優勢的產品。它必須充分發揮其技術、專利、管理的優勢。所以投資評估時間比較長，單項投資金額比較大。我們按年度統計美國對華投資出現起伏往往就是這個原因。如有的專案經過前兩年評估，在第三年決定投資，這一年的投資統計就會明顯增加。再有，有些美國對華投資，出於某種原因是經香港或維爾京群島、開曼群島、西薩摩亞這些自由港投入的。因此按地區統計中國投資來源，有時並不能準確反映資金的實際來源。

中國大中城市如何對美招商？

中國的大城市對美招商，要突出投資軟環境的配套優勢與人力資源優勢。以金融與保險以及批發貿易這些第三產業為主。

中國的中型城市對美招商，則可以現代化、具規模的生產環境來吸引美國現代製造業，並要突出通訊發達，交通方便，鄰近大城市，當天可以往返，以及中級勞工充沛，零部件配套容易的優勢。近幾年，精密機械製造應該成為對美招商的一個重點，其中精密模具製造又是基礎。如果爭取到了精密模具項目，後面的委託加工製造（OEM）就是很自然的延伸。

4，提高對美招商效果的七個方法

當我們將美國作為招商重點對象，了介了美國企業的投資觀念以後，為了提高對美招商效果，也要在策略與技巧上作改進。

a，招商要門當戶對：許多地區與企業熱衷於對世界500大企業招商，吸引500大當然很有意義，但一定要了介500大這樣的企業對投資項目與投資環境的要求，以及中方自身具備的優勢，不要剃頭擔子一頭熱。招商如同相親，要考慮門當戶對。如中國的中型企業向美國的中型企業招商成功率會較高。因為美國100人至1000人規模的中型企業數量比500大要多1000倍，中國企業去招商與配對的機會當然多得多。有的美國企業雖然規模不大，但很專業，中國企業應該加以重視。如美國北卡州的高點市是一個很小的城市，但是公認的美國傢俱中心。

b，招商要突出自身比較優勢：當美國企業在概念上己接受應該到中國投資，但為什麼要到你這個省或這個市去投資，為什麼要找你這個企業去投資呢？所以，招商方應該有十分簡單又妥貼的說明，突出自身的比較優勢，切勿一般化。曾經有一個城市的領導介紹該市是一個工農業並舉，全面發展的城市，這只能被人當作是一個缺乏特色的城市。所謂比較優勢可以是能源、礦產或農產資源，可以是海陸空交通條件，也可以是產業歷史，配套條件及市埸容量。既使過去沒有這個產業，也可以說是今後有需求優勢。優勢只有越細化才能越被人接受。

c，依靠專業人材：美國企業對海外投資專案的可行性研究十分專業化，一般有投資環境評估、市場研究、工程技術、財務分析與律師五方面人員組成。他們要為董事會決策提供依據，說服銀行為該項目貸款，他們也要對所提供的分析承擔責任。中國的招商項目要讓這些美國專家接受遠比說服中國政府官員難度大得多。因此必須建立專門的班子，依靠專業人材。如果真想使自已的招商專案受重視，就要在招商工作的專業化上下功夫。既可向社會招聘人才，也可將招商專案委託專業機構承辦。

d，在美國建招商聯絡處：中國各地方政府及企業一般都設有駐京辦事處或駐滬辦事處，其作用已無須說明。為了提高對美招商的效果，將駐京辦事處或駐滬辦事處延伸到美國大城市是十分必要的。以此才可以貼近市場，貼近客戶，方便聯絡，提高工作效率。人員則可考慮本土化，由於國內外派人員往往會有人才物色、簽證辦理與費用籌措上的困難。因此，建招商聯絡處的初期，可以請這些地區的旅美華人或留學生兼職，最好是專業人士。當然對他們應該提供相應條件，並有獎勵措施。

e，按產業鏈以商招商：已經在當地投資的外商的口碑是十分可貴的招商資源，這可以稱為以商招商。如天津開發區就是以美國摩托羅拉投資成功作為例子，讓他們以身說法促進招商，取得了越來越大的效果。一個地區如果這麼多年來還沒有投資成功的例子那怎麼讓人會有信心呢？其實您不介紹，計畫投資的客戶也會自已去找先來投資者作調查。因此，為已進來的投資人作好服務本身就是最好的招商。

由於任何一個企業都需要有上下游配套，每個企業都希望能就近建立產業鏈，因此以一個投資成功的企業的上下游企業作為招商對象，就有特別的吸引力，很容易將其上下游及產業鏈都吸引進來。這就是以產業鏈概念成串招商的方法。

f.通過中美兩國行業協會對口招商，是成批招商的方式，成功率會大得多。

g.通過中美友好城市對應招商，是成堆招商的方式，效果會尤其好。

（美國  美中商務中心姚定康  E-mail:Chinaus@verizon.net  yao@usccc.net）