中美贸易的直通桥梁商贾云集的最佳平台

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中国商品纽约交易中心，英文名： Chinese Merchandise Wholesale Center, NY Inc 简称：CMWCNY, 让人很快想起闻名遐迩的中国出口商品交易会（简称广交会）。成千上万的商品分门别类，琳琅满目，陈列在展览大厅的各个摊位上。厂家客商从八方涌来，相互洽谈，签约成交，一派热闹沸腾，繁荣兴旺的场面，让人振奋，让人流连忘返。

今天，在美国纽约，有了中国商品纽约交易中心。我们怀着中国人的自豪感采访了CMWCNY的总裁叶苏子女士。叶女士是位稳健秀丽、精明能干的年青实业家。她热情地告诉我们：CMWCNY中心项目是美东地区几位著名的华人华商在中国政府提出“中国企业走出去”的战略号召鼓舞下发起和筹建的。中心参照广交会的经营模式，在国际大都市纽约曼哈顿的商业中心地段，设立一个商品交易展销中心。该中心由企业营业办公楼、商品展销楼和物流仓库三大块实体组成，同时配备一整套的商贸业务、财税和法律咨询、赴美签证以及生活后勤等专项服务。

中国商品由产地展转为美国市场销地展，更方便了美加地区参展商，特别是零售商的采购。对厂家而言，他们直接进驻中国商品纽约交易中心，有了自己营业机构，如：分公司或联络处，同时也有了自己的商品展示间、摊位和仓库。买家和卖家牵联在一起，面对面地交流，灵活机动地调配货源，把握市场需求和动向，随时向国内反馈信息，及时获取商机，不但可以接到更多的OEM订单，而且有较大的空间与方法回避美国贸易壁垒；同时，中国企业产品直销美国，甩开中间环节，可获取比加工费更多的营销利润；更重要的是，企业代表驻美，可以建立国际化的形象，争取企业在美上市，获取发展资金，方便物色合作伙伴，吸引优秀的技术与管理人才等。

上世纪六十年代开始，就有港商进入美国，在当时中美关系的特定环境下，他们主要从事中美之间的转口贸易，大多数港商在香港并没有较具规模的工厂，生产制造主要在内地。上世纪七十年代以后，随着台湾留美学生的增加与进入美国社会，台美贸易增大，开始形成一批新的台商。他们不少从事电脑、通讯等高科技产业，对台湾产业升级与经济发展起了重大推动作用。但是台湾的各种资源有限，他们逐步依托大陆来开发美国市场。到上世纪八十年代未与九十年代，随着中国改革开放，中国大型企业及国营外贸公司开始进入美国，二十年来有了可喜的发展，积累了不少经验。由于体制所限，也有一些教训。

叶苏子指出，今天，中国企业进入美国己具备了比过去好得多的有利条件：

l 中国已对美国市场及社会有了较多的了解。可以说，中国人对美国的了解，远远多于美国人对中国的了解；

l 中国产品已大量进入美国，美国市场对价廉物美的中国产品的接受能力已大大提高；

l 中国是以生产型企业向海外拓展而进入美国，不再有许多中间环节，能依托国内强大的生产制造能力和低成本的竞争优势；

l 近十年，美国华人激增百分之五十，已达300万人。华人产业链及配套服务体系已经形成。尤其在纽约这样的国际大都市，诸如与商贸有关的银行、保险、仓储、报关、运输、批发、零售、律师、会计师、广告媒体等行业，都有华人业者；与生活有关的服务，如：房地产、超市、诊所、移民服务也比比皆是；留学人员及第二代移民与美国主流社会融合已不再困难；而且，美国中小企业也希望通过当地华人与中国大陆作生意。因此，中国企业己经具备在美国本土化经营；

l 随着中国加入了WTO，过去影响中美经贸关系的负面因素正在逐步消失。

l 所以，目前是近四十年来，中国企业进入美国的最好时机。如果现在还不敢大胆积极地进入美国，今后将很难在国际市场的竞争中立足。可以预见，中国对美出口在今后几年内将有一个明显的变化。

中国企业走出去，进入美国，产品直销美加地区客户。他们迫切需要一座中美贸易的桥梁，一个商贾云集的平台。CMWCNY的成立迎合了这样的需求，并得到了中华人民共和国驻纽约总领事馆经商室的大力支持和热烈祝贺。最近，中国国际商会、中国国际贸易促进委员会授予CMWCNY为《中国对外贸易》副理事长单位，叶苏子担任副理事长。并出席了由中国国际商会和贸促会举办的中国企业“走出去”战略研讨会，在会上作了重要的演讲。

叶苏子在谈到中国企业进入美国的实际运作阶段时指出，尚面临两方面的困难：

一个是商务方面：中国企业长期擅长生产而疏于营销，尤其是缺少国际营销经验，既不了解市场资讯又没有销售渠道。所以中国企业最希望的是以OEM（贴牌生产）的方式接单生产，把自已定位于生产制造，这也可以讲是中国企业对计划经济的另一种依赖形式。而美国市场十分成熟，竞争又相当激烈。中国不少生产企业在美国跨国公司与大型采购商面前是弱势群体，没有任何主动可言，企业只能在接受种种挑剔之后去等待中选，再面对苛刻的价格与付款条件去签字。有时，中国企业更多的是面对内部竞相压价、自相残杀的恶劣环境。

第二则是美国对赴美商务签证的收紧。中国企业人员难以顺利获得签证进入美国，包括考察、参展或开设分公司等。这里如果不谈美国方面的原因，只谈中国企业的原因，则是缺乏向美国签证官说明自已确实是有条件去美国经商的依据。因为很多企业根本还没有对美国市场作过研究，根本没有开拓美国市场的详细计划。在美国没有一个客户，连在美国的销售代理与联络处都没有，甚至还没有英文的产品目录与网站。当然，这些准备工作很难评估是否足够，但起码应该有。有的人去办理签证时，除了有一封邀请信，并没有在此之前双方往来的商务信件，甚至连电子邮箱也没有，这就很难让人理解有开展国际商务的背景与条件。因此签证被拒也就不能讲美国方面过于苛刻。另外，想要去美国签证的个人或企业，都要向签证官出示个人以及企业相关的报税依据。

针对上述的困难，叶苏子强调，中国企业走出去进入美国，要注意两个方面的策略：

一是中国企业进入美国，应当找门当户对的客户，这样比较容易成功。中国大量的中小型企业应该以美国大量的中小企业为对象。在美国企业中，1000人以下的中小企业占99.89%，其中100人以下的占98.25%。1000人以上的中大型企业及跨国企业只占0.11%。

二是中国企业的产品要直销美国。既甩开许多中间环节，增加企业利润，又满足美国

中小型企业的要求，送货上门。因此，在美国中国商品纽约交易中心设立营业办公机构

l 从被动地等待美国客户到中国挑选采购变为主动地到美国来争取客户，在开拓美国市场的过程中，有更大的竞争空间；

l 产品展销从产地展转向销地展。在中国展销称为产地展，往往是许多供应商争夺国外少数采购商；而进入美国，则成为销地展，可以面对当地的众多采购商；而且从短期展到常年展，大大增加了商机，可以接触到更多的客户；

l 从单打独挑到集团形态。一个中国中小型企业进入美国，如同一条小船进入汪洋大海，不但风险大，而且也不容易被重视。如果在美国加入中国商品纽约交易中心（CMWCNY），为许多中国中小型企业提供一个进入美国的大平台，以一个群体形象获得美国采购商的重视，大大降低企业的市场开拓成本，增强风险承受能力；

l 从期货交易到即时供货。中国企业产品出口往往难以接受如15天以内的短期交货，或较小批量订货，这就会失去许多商机。如中国企业对大众商品能在美国设立发货仓库或配送中心，就能建立对市场的快速反应机制，必然能接到更多的订单，这往往也能争取到更多的美国定单客户。

CMWCNY坐落在纽约曼哈顿繁华的商业中心40街西209号，中心大楼共7层，近5万平方英尺，其中两层作为企业营业办公楼；五层将作为商品会展楼，可以为300多家厂商开设常年商品展销摊位，或举办短期的综合性、专项性商品展销活动；另外，紧邻哈迪逊河的西岸和东河的东岸共设有10多万平方英尺的货物周转仓库，配备一整套物流服务。此外，CMWCNY正在建立市场营销和商品采购两大信息中心库，为中国的卖家、买家和美国的买家、卖家提供快捷而庞大的双向信息交流平台。

就在我们采访CMWCNY办公楼的时候，我们见到许多来自中国大陆各地的厂家代表访问中心。如：辽宁、北京、山东、江苏、上海、浙江、福建、广东、四川、江西、湖南等地。叶苏子向我们介绍，8月22日星期天， CMWCNY的办公大楼热气腾腾，接待来自中国厦门经济特区的经贸代表团，中国驻纽约总领事馆经商室的苑占领参赞放弃假日休息时间，特地赶来接见代表团全体成员。代表们都是来自厦门特区的骨干企业，他们带来产品、样本，同CMWCNY代表洽谈市场开发、产品销售代理、货源配送、设立展销摊位、开办分公司等等。近日来，美国各地商家也纷纷打来电话、发来传真、电子邮件或登门拜

随着中国新一轮的中国企业“走出去”的战略高潮掀起，CMWCNY已经开始启动，有了广交会的雏形，并快速成长逐步发展壮大。CMWCNY中心的员工上下团结，众志成城，人人努力，奋发工作。 CMWCNY像一颗璀璨的明珠，光芒四射，照耀着中国企业走出去，大踏步进入美国市场的前进道路。我们相信，中国的卖家和买家, 美国的买家和卖家, 将驶上CMWCNY这座中美贸易的直通桥梁，踏上这座商贾云集的最佳平台，创造出中美商贸事业的新辉煌。

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