民营企业如何走进美国

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第七届世界华商大会特别报导-- 编者按： 第七届世界华商大会期间举行了多项论坛、讲座活动，其中由美中商务中心总裁、《美国商务指南》主编姚定康主持的《民营企业走进美国》开放式讲座，因可操作性高、贴近企业,尤其受到与会企业家的好评，其间姚定康还就我市代表的提问作了个案解答，不少资讯值得我市尤其是义乌、永康等意欲打入国际市场的企业关注。（金华日报）

美国是世界最大商品市场、资本市场，科技处于领先地位。近年来，中美民间往来越来越密切，美国几乎家家都在使用中国产品，中美进出口贸易总额已接近１０００亿美元。３００万华人是美国人数最多、增长最快的亚裔，过去１０年增长５０％，主要集中在纽约、洛杉矶地区、旧金山湾区（含硅谷）。在美的中国企业母公司实力一般较强，以服务业为主，但本土化不够导致发展不快，省市级驻美企业不少经营欠佳，存在体制及机制上的困难。
中国的民营企业有计划地走进美国才刚刚开始，但它在今后２０年内有可能形成一股潮流而且产生十分深远的影响。

以下是姚定康与我市一些企业家的问答。
金华市工商联副会长姚波峰：金华企业尤其是中小型民营企业进入美国市场的愿望很迫切，今年以来政府部门也把开拓国外市场当成一项重点工作，我们想了解美国华商的发展状况与特点。

姚定康：美国华商近１０年来的发展，是与中美经贸关系进展紧密相连的，它使目前中国企业进入美国具有了较好的气氛与环境。近１０年来美国华商的变化有四个特点：人数大量增加，内地背景比重加大，专业人才大量涌现，产业层次快速提升。其原因源于中国加入了ＷＴＯ后国内经济高速发展，中美贸易快速增长，１０万中国留学生开始陆续进入社会就业。越来越多华人转向经商推动了中美经贸的发展，成为美国对华投资的中介、主角或美国公司的中国业务主管，他们所从事的产业，已从原先单一的餐饮、制衣等传统产业进入到超市、房地产、保险、金融、国际贸易、通讯、电脑、软件等行业，法律、财务、医生、教师等专业人士也大量涌现。
   金华市海盛进出口公司董事长陈庆武：我们在中国小商品城做外贸的较多侧重于中东、东南亚国家，对进入美国市场而言，该注意怎样的目标、产业和区域定位？
    姚定康：国内企业进入美国一般目的各有不同：
    市场导向型，推动出口：直接接触客户、减少中间环节、增加商机与利润。这需要对美国市场营销方式与竞争对手作认真研究，选准产品。

资金导向型，上市融资：从美国庞大的资本市场寻求资金，以促进企业发展。这需要充分了解在美国上市的要求及工作程序，熟悉金融、法律、会计等专业的服务机构，找对委托人。
    产业导向型，招商引资：促进美国企业向中国转移技术与生产。这要清楚美国企业对中国的投资决策主要是从长期战略考虑，以法律环境与市场前景作依据，而劳动力与土地成本往往并非其决策重点，美商也不太热心于中国房地产开发项目。因此要研究怎样介绍自己才能对美国企业有吸引力，也就是你能给他带来什么好处。
    从产业定位看，应注意在朝阳产业关注发展方向（信息、电子、生物），从夕阳产业物色寻找商机（制造业、原材料）。重点宜抓现代制造业、选择实用型科技成果、关心学习服务业。
    中国企业进入美国市场，如同外商进入中国一样，一般先选择交通、通讯发达，信息灵通、商机较多、生活方便的大城市。可以先考虑美国十大工商城市，其中五大领区五大城市的产业各有特色：纽约（贸易、金融）、芝加哥（冶金、制造业）、洛杉矶（贸易、制造业）、旧金山（高科技）、休斯敦（石油化工）。
    金华市雅帅纺织有限公司董事长张宪铭：我们企业的全棉纺织品在美国市场很受欢迎，现在是通过外贸公司进入当地市场，如果我们想自己派人到美国，不知是否合适，其中该注意什么问题。

姚定康：美国商务部门对中国企业到美国持期盼、欢迎的态度并提供相应服务。在美国注册公司无资金及行业限制，专业服务需有资格执照；政府重视对中小企业提供资金、职业培训、与市场资讯帮助，最关心就业率（企业雇员）及税收；企业的商业计划书是获取支持的基础，国内企业在这方面非常需要加强学习。中国企业进入美国一般按照先设联络处，后设办事处，再设分公司的工作程序三步走，从这些年在美国经商总结的经验与教训分析，国内企业对美国经商环境缺乏学习与研究，尤其表现在对美国商机、自身优势与欠缺及竞争风险的分析。没有委托专业机构及专业人员作美国市场研究，没有商业顾问参与讨论，只依个别外商意见或由党政领导决策。国内各省市政府也有在海外设机构，但缺少对企业提供国际商贸咨询的专业服务背景；企业缺少自己的国际经贸专才，又不善于使用、发挥美国本地人才，包括留学人员的资源。

(本报记者方令航)

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