到美国建中国商品中心

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今年3月，纽约州州长帕塔基办公会议讨论了纽约商界关于在曼哈顿建立中国商品城的提议。很巧，相邻的宾州政府也在支持建立以中国产品为主的世界贸易市场中心。这些消息都很使人兴奋。应该积极鼓励，努力促成。

在美国建立中国商品中心，好象是个老题目。笔者7年前在美国西海岸工作时，旧金山商界、奥克兰政府和美国3号自由贸易区都在推动建立中国商品中心。2000年底到纽约工作后，类似的提议也不断出现，并亲眼看到商界的坚韧努力。

一是义乌和美国：笔者故乡浙江义乌的小商品市场，经营面积达到150万平方米，商位4·1万个，汇集32万种商品。来自美日韩等40多个国家和地区在这里设立了220多家商务机构。5000多名外商常驻。每天600多个集装箱货物运往世界各地。在美国，很多人说了多年，依然难有建树。当然也有少数物流中心。那么，是不是干脆有义乌就可以了？

二是商品中心和商品：尽管在美国没有象样的中国商品中心，中国商品却遍布美国。2003年沃尔玛在中国采购就达150亿美元。惠普采购超过100亿美元。其他许多大型跨国零售和批发集团在中国都有采购中心。是不是反正人家来采购就可以了？

如果光靠人家来采购就满足了，那么外贸体制改革也毫无必要。因为改革开放以前，反正工厂产品有外贸企业收购。生产、科研单位何必要外贸经营权？外贸经营权改为登记制更无必要，因为做外贸的单位已经不少了。这种想法显然过时。国内这个问题已经或正接近解决。那么对美国出口，也存在类似问题。我们今天许多生产企业的地位，相当于改革开放前工厂对于外贸企业的地位，不掌握美国销售渠道。或靠中间商，人家拿一大块利润；或靠外商贴牌生产（OEM），我们只拿很少的加工费。这当然不是贸易强国的做法。

其中一个问题是：别人来订购或拿着牌子来加工，主要看中的是我国劳动力成本低的优势。这个优势不是永远的。一旦有更低廉的地方，可能就会被取代。耐克鞋负责海外加工的是个韩裔人。70年代以前是在韩国加工。后来因为中国更便宜，就转产中国，韩国那家厂子就倒闭了。但展望将来，会不会再转产他处，从而带来中国企业倒闭呢？

还有个关键是品牌。中国产品虽然源源不断进入美国，但自己的牌子基本上没有。纽约一年一度的国际玩具展上，总要发布消息说，中国制造的玩具占美国进口的60%。但走进玩具展，黄金地段的大型展区全是美国公司的天下，电子、音响玩具令人目不暇接。中国展区却位于一个接近角落的地方，主要都是长毛绒之类。这是怎么回事呢？原来那些黄金地段五光十色的东西大多是在中国或东南亚贴牌生产，但仍是美国公司的。

世界工业强国和贸易强国日本、德国、法国和英国，在美国市场有这个地位吗？他们的产品如奔驰、宝马、丰田、日产、索尼、松下、日立、西门子、汤姆迅、莱雅尔、路易-维登哪个不是神气十足？

除了极个别如奔驰外，他们有个共同点，即都在美国有自己的生产点或营销中心，自己的大银行如东京-三菱、住友、德意志银行、汇丰银行、巴黎国民银行等，都积极提供资金上的支持。企业不在实体上（PHISICAL）进入美国，谈不上在竞争极为激烈的美国市场立足。

海尔是中国企业的一个成功例子。他们那世界一流品质的产品不单是在国内制造，而且在国外制造，包括美国。不光在美国有制造，而且有研发、推广、营销和整套商业社会体系。海尔成为唯一进入世界百强品牌的中国品牌，而且牢固地进入美国市场，在实体上进入，建立海外基地是必要条件。

建立强大的美国基地，逐渐成为世界品牌，从而在市场立足，当然是我国许多企业最终应该走的道路。对于有实力的大企业而言，甚至现在就可以着手。但大多数企业目前不具备这个条件，而一家一户的单打独斗又处于弱势地位，很难发展。因此，作为一个必要的发展阶段，在美国重要商业、金融中心建立规模化的中国产品交易中心，无疑是个战略选择。

对于我国大多数规模较小，又有必要走出去的生产企业而言，进入这样的交易中心，还有其他好处。

一是直接面对美国较小的或二级批发商、零售商。他们往往不会来中国。只有我们去美国。纽约有些展销会，如日用品展、面料展、食品展，拉斯维加斯珠宝展等，主要是面对零售商。前述来中国进行跨国采购的是大的连锁集团或制造商。

二是增加对南美市场的销售机会。南美是我国重要市场。但南美商家很多靠美国公司转口，因为文化上认同、相信。

纽约和费城都是美国商业中心。其750英里半径范围覆盖美加60%的人口。且商业信息极为发达，竞争者林立。我们只有在美国市场的心脏，直接面对买家，而无其他选择。

建立中国商品中心的一个要素是足够规模。商场的规模效应是不言而喻的。一个一万个商位的市场，其影响力和成交额往往大大超过10个一千商位的总和。沃尔玛如此之大，以致消费者趋之若骛。义乌同理。凯马特无法增长，就只有破产保护。只有足够大，才能代表中国，才会引起主流买家的认可。

建立中心，政府当然应当推动并提供必要的服务。但建立中心从本质上讲不是政府行为，而是商业行为。应该建立在商业规律基础上。

企业考虑在美国设立商品中心，需要进行严谨的论证和可行性研究，并需要采取一整套科学的战略。

首先，需要初步了解自己产品在美销售现状，主要渠道，同类产品在美销售情况（近三年），行业对前景的分析；主要品牌的市场份额，高中低各端产品的细分，价格水平；消费者主要购买习惯。主要经销渠道等等。还应该访问主要的商场、专业店，展销会等。作出销售预期的初步测算。

第二，认真计算在美国设点的成本和预期效益，是否可行。为了降低初始成本并测试市场，开始阶段可采取委托销售或寄售方式。

第三，首先应找好销售经理，或销售代理。他们应该是本地人，黯熟该产品销售渠道，有成熟的关系。如果没有，不要贸然铺开。

第四，应该完全实行属地化经营，成为美国公司法人，加入行业协会，积极参加行业活动，并同政府保持良好关系。

第六，要请美国知名会计师行如普华永道、德勤、毕马威、安永审计公司财务报表和为公司报税。

第七，要大大超出一般销售摊位的定位。应该是信息窗口，技术引进窗口，品牌窗口，合资合作窗口和资本运作窗口。要跟踪行业、产品和市场最新动态、趋势，广泛结交合作对象，引进先进适用技术；使自己的营销建立在不断提升和可持续的基础上。

第八，实行全面诚信管理。首先应进入邓白氏客户库，并在企业资产、经营、产品品质、销售合同、交货、付款等一切方面保持零失信记录。任何失信，特别是恶意失信一旦发生，最好主动卷铺盖回家。

要每家企业都达到这些要求是很难的。否则他们已经走出去了。这就是中心应该为企业起到的作用。

因此，中心决不能是简单的摊位市场。商品中心经营者和管理者也不等同于开发商和物业管理。如此定位，中心肯定办不起来，或者办不长。中心必须是极为完善的信息中心、成交中心和服务中心。至少应该有：

2. 为进入的企业提供充分的信息服务，包括市场动态、行业网站、行名录、金融信息、适用法律、关税、税捐、主要展览动态等等。并设有咨询台。

3. 有完善的商业服务。包括：海关、税务、仓储、物流；电子商务平台，；各类专业活动；商业咨询，包括有针对性地寻找市场顾问公司，安排保理公司、律师、会计师等等。

4. 值得研究的是，由于国内企业开始不了解市场，不了解销路和客户，对一些企业来说，马上投资进驻难以决定。可以采取过度办法，既中心本身有商业代理公司，代理销售，到销路比较稳定，厂家再长期入驻。

5. 最好还是文化中心、娱乐中心。事实多次证明，缺乏文化的商业是做不大的。可否设想其中有“华夏一条街”，有缩微景观、餐饮、旅游风光介绍。

6. 还是为外商同中国打交道的服务窗口。有中国主要大城市、开发区新貌模型，中国商业机会的介绍，中国有关开发项目、市场需求、最新经济新闻等信息发布，同中国贸易指南，现场咨询等。这样可以帮助美商开发中国市场，增大了中心的吸引力和拓展美国市场的机会。

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