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開拓美國市場的五個方法 

 按美國商務部統計,2004年中國製造的產品進入美國多達2000億美元(包括經香港轉口),有50類產品每類產品對美出口超過5億美元,5類產品每類產品對美出口超過100億美元,1類產品對美出口超過200億美元。然而,在那麼大的出口額中,由中國企業直接出口的比例不足20%,大多數是經過中間商出口的,企業只能十分被動的賺取製造環節的少量加工費。我們並非完全否定中間商的作用,只是認為中國企業應該逐步建立起自身的銷售網路與客戶群,直面市場,並去爭取更多的利潤。

那麼,中國企業如何去尋找美國客戶?如何與他們建立緊密的聯繫?從而去開拓市場呢?

下面介紹的五個方法,對致力於進入美國市場的中國出口企業相信會有所幫助。

 
1
,在美國設立辦事處。

中美兩國遠隔重洋,時差12個小時,為了提高與美國客戶聯繫的效率,拉近與美國客戶的距離,以爭取更多的商機,中國企業很有必要在美國設立辦事處或分公司。現在我們在上海、北京或廣州可以見到許多外國公司的辦事處,外國公司走進中國是先到中國設辦事處,中國企業要走出去當然也需要先到海外去設辦事處。

現在國內一些省市的地方企業大多在上海、北京設有辦事處,他們從所設辦事處得到的好處與方便眾多,所以加強辦事處的常見,撤銷辦事處的極少(或因母公司經營不善,或因選派人員欠佳)。可以講,在上海、北京設立辦事處是一個地方企業經營全國化的標誌。那麼,今天中國企業經營要國際化,就應該把企業在上海、北京的辦事處延伸到海外去,尤其到美國紐約這樣的世界貿易中心去。因為大多數美國企業都願意與已在美國的人進行商務往來,他們知道語言和時差不成問題,這樣對他們很方便。美國企業也知道,一旦有什麼問題或有商務爭端,責任人在本地也較容易處理。所以當中國企業在美國設立了的辦事處或分公司,聯繫客戶的效果可想而知。

美國市場固然很大,但可以肯定的講,在美國設立辦事處的中國企業,只需三年就可以把沒在美國設立辦事處的中國企業的客戶統統挖過去。

 
 2
,加入美國商會或行業協會。

美國有涵蓋各地區與各行業的商會團體864個,美國商會團體不是管理機構,而是民間的非盈利組織,服務會員,維護本地區及本行業會員權益是其宗旨。有的商會團體有百年以上的歷史,極具權威性,對政府決策及對市場的影響力相當大。因此,參加與本行業有關的美國商會團體可以獲得許多市場資訊,了介地區與行業動態,建立起各種社會關係,優先參加各地商展與研討會。美國客戶對商會成員比較容易建立信任度,認可您是有商務資格的圈內人士。以商會成員聯繫客戶群會較少受到排斥。

3
,參加專業的國際商展。

美國及各地採購商大多是到展銷會上去物色供應商與下訂單的。參加商品展銷易會是展示產品、了介市埸、結識客戶、觀察競爭對手與發現商機的主要方式。這裏所提商展是指由美國主流社會舉辦的專業商展,美國專業商展往往有固定的地點與時間,極受採購商重視,是買賣雙方最主要的資訊與交易平臺,所以攤位往往很難訂到。不少參展商為了建立形象與方便老客戶,歷年參展連攤位號都是固定不變的。在專業商展上可以結識許多專業客戶,容易提高成交率。美國專業客戶大多不會參加綜合性的商展(諸如什麼某某地區商品展、名牌展),因為對專業買家,這種商展與其對口的企業很少,選擇性太小。

美國紐約、芝加哥、拉斯維加斯是美國商展集中的三大城市,值得中國企業關注與重視。

 

4,寄送印刷精美的產品樣本。

寄送產品樣本是讓客戶能形象的了介自已與推銷產品的重要方式。這些小冊子編印時要突出公司的實力,產品的特點,用戶的信賴以及企業的成長。小冊子印刷要精美,不必超過8頁,尺寸不要太大,介紹要以照片與圖表為主,文字要少,而且必須採用經專家審核過的英文。小冊子還要以簡圖清楚的表示企業在中國的地理位置,與主要港口與機場的距離,而且要注明公司網站及電子郵箱等最有效的聯繫方式。美國客戶會關注中國企業在國內或行業內的排序,以及銀行的資信評級,願意與信譽好的企業打交道。他們對企業獲得的,諸如“品質信得過”一類的獎狀並不重視,也很不理介(是否只是當年才“信得過”,以前曾經“信不過”),對政府官員到企業視察參觀的照片也很少在意。

我們要提醒的是,美國人普遍對推銷產品的電話十分反感。通過電子郵件或傳真來發送推銷信函也不會受到重視,人們通常稱這些為垃圾郵件。大量發送“垃圾郵件”還可能觸犯法律。


 5,設立一個資訊充足的企業網站。

在今天的美國,擁有一個網站是從事國際貿易的基本條件。資訊充足的網站可以讓客戶對您有充分的了介,增強與您作生意的信心。美國客戶對沒有網站的企業是會很不理介的,因為設一個網站並不需要多高深的技術與很大的費用,一個重視客戶的企業絕不會忽視如此重要的現代商業手段,否則他肯定連廣告也不會作了。一個資訊充足的網站可以方便與客戶的聯繫,在與客戶交換名片與分發樣本時,可以再加一句話:“請從我們的網站了介更多的資訊”。一個好的網站可以吸引許多客戶與您聯繫。

製作企業網站還有幾點要提醒,一是要有英文頁面,二是打開網頁要快,不要有太多圖片影響下載速度,三是要有吸引人的內容,四是內容要經常更新,五是要與相關網站及搜索引擎互鏈,爭取更多客戶上網流覽。

(美國  姚定康chinaus@verizon.net dk.yao@ verizon.net 

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