如何争取美国采购商重视

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如何争取美国采购商重视

美国姚定康

在当今的买方市场，采购商有绝对的优势在众多的供应商中作挑选。一个企业如何在数以百计的同行中脱颖而出？竞相压价，互相残杀是最被动、最原始的方法，价格总是有底线的，低于成本的生意肯定作不长，所以“便宜无好货”就是商场上的一句名言。企业开拓市场最主动、最有效的方法应该是不断的去确立自身的“比较优势”。我们看到许多印刷精美的产品广告，正是由于没有突出“比较优势”，空话连篇，自然就被采购商作为“垃圾广告”处理了。

“销售”实际就是作说服工作，让客户不但了介您，而且信任你，需要你，离不开你。要使一个初次见面的客户，对您留下深刻的印象，他们才能成为您的潜在买家。

美国人最重视“比较”，世界上最热衷搞“排行榜”的就是美国人。美国人也最重视“成本”，所以美国采购商挑选供应商都讲“采购成本”，他们认为考察与评估供应商要付出不少成本，经常更换供应商不但会使“采购成本”上升，而且会给自己带来许多不可预估的潜在风险。所以他们物色供应商都是从长运与稳定考虑，不会将价格低放在第一位。要让美国采购商接受你作为供应商，要有与在中国不同的方法，请客吃饭与送礼往往行不通，而且还会带来负面的影响。

向美国人推销产品必须能在三分钟之内让他重视你，使您的目标客户对你留下十分深刻的印象，否则，你以后讲的统统都是多余的话。下面介绍的“比较优势”法，对说服与争取美国采购商很有作用。

1，现有客户的“比较优势”。己有那些著名企业是你的客户，或者你为那些著名企业作OEM。如你是沃尔玛、梅西或GE 、GM的供应商，或者你是联合国采购及某些政府机构的指定供应商。使自己在同类供应商中“鹤立鸡群”，不选择你会是一个重大的决策错误。

2，品质保证的“比较优势”。如你使用最著名的企业，如美国杜邦公司的化工原料或美国铝业的铝材作为你的产品的原料，你使用了最著名的德国或日本公司的设备，而且是最新的型号。你的企业具有ISO9000，以及UL资格。让客户体会到你的产品质量确实有保证。

3，技术领先的“比较优势”。如你拥有专利，或有专利及品牌的独家使用权。使你的产品具有无可比拟的特色与功能。

4，作为供应商的“比较优势”。比如：你在地理位置上近港口码头、车站与机场，交通方便。你是产品中最主要原料的产地，你有生产产品最好的零部件配套条件等，而这些“优势”是你的竞争对手难以具备的。

5，企业服务的“比较优势”。例如您可满足客户小批量、多品种、特殊规格及快速交货的要求。你在海外有办事处，可与客户及时沟通。这些“优势”也是你的竞争对手所不多的。

6，企业地位的“比较优势”。例如你的企业在中国500大企业排行榜中的列名，也可以是在机械、化工、电子行业中的排行榜列名。还可以细化到自已在某个产品排行榜中的列名，如家电中的小家电、服装中的童装、玩具中的木制玩具、礼品中的水晶制品。以此体现你的综合实力。

7，企业经营的“比较优势”。例如近5年企业经营的主要指标的提升，尤其是销售额、利润及股票价格的上扬。既可以此说明自身的进步，也可与同行作比较。

如果以上7条能使你的客户有正面印象，美国采购商就会将你列入“考察”名单，你就有可能作为他的供应商。这样你再去推销具体产品就有了基础，即使产品价格比竞争对手高，让人也认为有道理。

“比较优势”的关键在于细化的掌握与分析。如果你在销售业绩排名靠后，那么也可以从销售业绩的年成长率、利润额或人均利润等指标中，去选择最能突出自己的项目。上面每一条中都有很多文章可作。

因此，企业在作推销时，诸如“产品先进”、“服务周到”、“质量一流”这些毫无“比较”意义的话，都是些令人反感的空话。只有那些没有“比较优势”的企业，才会去拼凑这些空话。

（美国姚定康 yao@usccc.net）