如何缩短与美国采购商的距离

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如何缩短与美国采购商的距离

美国姚定康

在商场上，任何人都希望能与他作生意的人距离较近，见面容易，通讯方便，沟通没有困难。因此中国企业希望获得美国采购商的订单，不但要能进入美国采购商的视线之中，还要尽量缩短与美国采购商的距离。这种距离应该从广义上去理介，既包含地理上的距离，还包括空间上的距离与文化上的距离。

一，缩短地理上的距离—“走出去”

中美分别在地球的东西两侧，以北京与纽约的距离超过1万公里，虽然现代交通发达，飞行时间也要13个小时，对于作生意，这在地理上无疑是很远的距离。

那么中国企业如何缩短与美国采购商的距离呢？最好的方法就是“走出去”，在美国设立样品展示室与代表处，去上门接单作生意。使许多美国采购商不用远渡重洋，在家门口就可以买到中国的商品。因为对新客户，只有看实际样品与面对面洽谈才能促成生意。例如：中国义乌小商品市场，或国内一些家电、五金、服装、箱包专业批发市场到美国去设“窗口”，一定可以接到更多的订单，拿到更好的价钱。

国内一些中小城市的企业，为了开拓全国市场，往往都到上海、广州这些大城市去设分公司或办事处，在商业中心立足，以此缩短与客户的距离，尽量方便客户。因此，现在中国企业想开拓美国市场，就要把在上海、广州的办事处、样品间，向美国延伸，到纽约去立足。如果有两个同类型企业，一个在美国设有办事处，另一个没有，那么，两年以内，前一个企业一定可以把后一个企业在美国的客户通通挖过去。因为对美国客户而言，前者距离近，联系与见面方便，容易建立信任度，前者也一定比后者可以提供更好的服务。其实，美国许多公司为了开拓中国市场，大都在中国设有办事处与样品间，这是同样的道理。

中美时差12个小时，这对作生意也是一个很大的障碍。北京早上9点上班，纽约是晚上9点，人们都己吃过晚饭，即将就寝。而纽约的上班时间，北京则是晚上，因此，中美双方是难以通过电话来作商务联络的。现在电脑普及程度较高，电子邮件是高效、省钱的通讯手段，是最值得推广的联络方式。不但克服了中美之间的距离障碍，还可将联系效率提高一倍。因此，国内企业的对外宣传资料与个人名片一定要加上电子邮箱，而且对客户电子邮件要及时回复，最多不要超过3天。

二，缩短文化上的距离—找代理

国内大城市里的商界人士对有浓厚地方口音，或者服装、发型不太“时尚”的客户，往往视为“乡下人”而缺乏热情，。而这个比较“土”的客户，其实力可能并不比城里人小，也确实有生意可作。由于语言与习俗差异使双方丢失许多商机的例子是举不胜举的，我们都把它作为文化上的距离来对待。大家在国内使用同一语言，有同样的文化背景况且如此，在国际上商业往来，文化差异的影响就更严重了。不但语言完全不同、还有更大的习俗与生活差异。例如，在美国从商，十分重视建立与维护信用记录，时间观念强，见面都要“预约”，什么都以“文字为据”，口说无凭，不能算数等等。

因此，中国企业要开拓美国市场，就要努力缩短中美两国文化上的距离，这可以应用“本土化”策略，所谓“本土化”也就是要聘请当地人作代理，或者雇用当地人。因为当地人与客户之间在语言、习俗、文化上的差异较小，容易沟通，不太会发生误解，有利于作成生意。“本土化”应该以用当地洋人为主，尤其是从事公关、销售的，更要尽量用洋人。作为过渡，也可使用在当地生活多年的华人，例如留学生、新移民。

中国中小企业在开拓美国市场的初期，尤其要物色当地人作为销售代理（Sales Representatives）。物色销售代理一般可考虑三个条件，一是在当地生活工作5年以上，二是热悉美国市场、有一定专业经验，三是在社区与行业内有比较好的形象与信誉。销售代理分为两类，一类只领取销售佣金，另一类领取底薪加销售佣金。销售代理可以请在美国的朋友或华商团体介绍，也可以到专业商展或专业杂志上去招聘，还可从美国代理商协会去挑选。例如：美国礼品业的销售代理商可从网站www.giftwaresalesreps.com了解。综合性的则有：制造商代理联合会www.uamr.com，全国制造商代理协会www.manaonline.org。此外，也可看一下市埸行销最佳网站之一的www.knowthis.com。

（美国姚定康邮箱dk.yao@verizon.net yao@usccc.net ）