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中国企业应该积极大胆的进入美国

 

1,中国企业(走出去)的地域选择

2,中国企业进入美国的必要性

3,中国企业进入美国的有利条件

4,中国企业进入美国的主要困难

5,中国企业进入美国的策略

 

 

1,中国企业走出去的地域选择

现在,(走出去)已成为新时期中国经济发展的重要战略。中国许多大中型企业,包括一些创业成功、成长迅速的民营企业也开始进入到(走出去)的具体策划与实际运作阶段。

 

今天的中国企业正以各种方式纷纷走向世界各地,它们中有的是以“周边扩展”的方式,步步为营,稳扎稳打,走向越南、泰国等东南亚地区及俄罗斯等东欧各国。有的是以“居高临下”的姿态,以产品与经营的相对优势,进入非洲与中东等较为欠发达的国家与地区。也有的则以开拓更大的市场为目标,以“攀登制高点”的勇气进入到美欧发达国家的商业中心。这些选择,对不同的产品,不同的企业,不同的基础以及不同的目的都有其充分的理由与成功的可能。

 

在未来的十年,中国企业走出去的影响力将远远大于中国产品的出口。其企业数量之多、规模之大、地区之广,也将远远大于上个世纪六、七十年代走向世界各国的港商与台商企业。

 

美国市场当然是许多中国企业最重视的对象。作为对比,中国各省市地方企业为了开拓全国市场,大多是到省位所在地,以及上海、北京设点去争取商机。同样,对中国许多企业而言,不进入美国市场,很难说算得上进入全球市场。从另一个角度讲,进入美国是一个标志,如果能进入美国市场,就有了较强的国际市场幅射能力,就增强了市场竞争的筹码,也就比较容易进入其它市场,。

 

2,中国企业进入美国的必要性

这可以从以下的两方面作说明

a,美国市场对中国企业的重要性

因为美国是世界上最发达的国家,是全球最大的市场,是中国第一大出口国。2003年中国对美出口的产品(包括从香港转口)为1524亿美元,大于当年中国出口总额4384亿美元的三分之一。

这个数值比中国出口排名第二的香港与排名第三的欧盟的总和(1483亿美元)还要多,也比中国出口排名第四的日本及至排名第十的加拿大共七个国家与地区的出口总和(1374亿美元)多。

中国在1993年对美出口为315亿美元,到2003年的十年中增长了近5倍,绝对值增加了1200亿美元,远远大于对其它国家与地区的出口。甚至中国对美出口的某一种商品的金额都大于对有些国家的出口总金额。由此可知,美国市场不论是现在还是今后,对中国企业至关重要。中国有庞大的就业人口,有巨大的生产能力,必须十分重视这个超级大市场。美国有50个州,每一个州的消费与进口需求都不低于某些发展中国家,进入美国就相当于进入了50个国家与地区。

 

b,中国企业进入美国的意义:

概括的说,中国企业进入美国有三个意义,即:

扩大市场,克服贸易壁垒

  因为紧贴市场,能及时获取商机,有更多的可能得到OEM订单,也能有回避美国贸易壁垒较大的空间与方法。

缩短贸易链,增加利润。

中国企业的产品直销美国,甩开许多中间环节,可获取比加工费更多的营销环节的利润

获得更多的发展商机:

能建立企业国际化的形象

争取在美国股票上市,获得企业发展资金。

比较方便物色到美国的合资合作伙伴。

可以吸引优秀的技术与管理人才

 

3,中国企业进入美国的有利条件

中国企业进入美国从广义上讲已有40年历史。

上世纪六十年代开始,就有港商进入美国,在当时中美关系的特定环境下,他们主要从事中美之间的转口贸易,大多数港商在香港并没有较具规模的工厂,生产制造主要在内地。上世纪七十年代以后,随着台湾留美学生的增加与进入美国社会,台美贸易增大,开始形成一批新的台商,他们不少从事电脑、通讯等高科技产业,对台湾产业升级与经济发展起了重大推动作用。但是由于台湾的各种资源有限,他们逐步依托大陆来开发美国市场。

到上世纪八十年代未与九十年代,随着中国改革开放,中国大型企业及国营外贸公司开始进入美国,二十年来有了可喜的发展,积累了不少经验。但由于体制所限,也有一些教训。

而今天,中国企业进入美国己具备了比过去好得多的有利条件

首先,中国已对美国市场及社会有了较多的了介,可以说,中国人对美国的了介是远远多于美国人对中国的了介。

其次,中国产品已大量进入美国,美国市场对价廉物美的中国产品的接受能力已大大提高

第三,中国是以生产型企业向海外拓展来进入美国,不再有许多中间环节,能依托国内强大的生产制造能力与低成本的竞争优势

第四,近十年,美国华人激增百分之五十,已达300万人。华人产业链及配套服务体系已经形成,尤其在纽约这样的大城市。诸如与商贸有关的银行、保险、仓储、报关、运输、批发、零售、律师、会计师、广告媒体都有华人业者。与生活有关的服务,如房地产、超市、诊所、移民服务也比比皆是。留学人员及第二代移民与美国主流社会融合已不困难。美国中小企业也希望通过当地华人与中国大陆作生意。所以,中国企业在美国本土化经营己经有了比以前好得多的条件。

第五,由于科技的发展,尤其是网络的普遍应用与先进的通讯手段,中美两地远隔重洋对商贸的影响已经不大,获取美国商务资讯也越来越方便。

最后,是中国加入了WTO,中国在向国际开放市场的同时,中国企业也有了进入国际市场的条件,过去影响中美经贸的一些因素也将逐步减少。

所以,中国企业进入美国目前有近四十年来最好的环境。如果现在还不敢大胆积极进入美国,今后将很难在国际市场的竞争中立足。这如同中国某个中小城市的企业,一个在十年前就到上海作生意或去香港设窗口,另一个一直只在小城市周边奋斗或到小村镇发展,十年以后,两者的差距可想而知。

 

4,中国企业进入美国的主要困难

美国是高度发达的商业社会,中国对外开放与企业向市场经济转型的时间都还不很长,所以中国企业进入美国必然会有不少困难。不但有商业经验与观念上的差距,还有社会与文化上的差距。这也会比中国一个小城市的企业进入大上海要难得多。当前,

 

    当前,中国企业进入美国的主要困难有两方面

     一个纯粹是商务方面的。中国企业长期擅长生产而疏于营销,尤其是缺少国际营销经验,既不了介市场资讯又没有销售渠道。所以中国企业往往最希望的是以OEM方式接单生产,把自已定位于生产制造,其实,这也可以讲是中国企业对另一种计划经济的依赖。美国市场十分成熟,竞争又相当激烈。中国不少生产企业在美国跨国公司与大型采购商面前是弱势群体,商业谈判很少有主动可言,企业只能在接受种种挑剔之后去等待中选,再面对苛刻的价格与付款条件去签字。而且,中国企业在美国市场还要面对中国企业内部竞相压价、自相残杀的恶劣环境。

 

     第二则是由于美国对赴美商务签证的收紧。中国企业难以顺利获得签证进入美国,包括考察、参展、开设公司。这里如果不谈美国方面的原因,属于中国企业的原因,则是缺乏可以向美国签证官说明自已确实是有条件去美国经商的依据。因为很多企业根本还没有对美国市场作过研究,根本没有开拓美国市场的详细计划,在美国还没有客户,连在美国的销售代理与联络处都没有,甚至还没有英文的产品目录与网站。当然,这些准备工作很难评估是否足够,但起码应该有。有的人去办理签证时,除了有一封邀请信,并没有在此之前双方商务往来的信件,甚至连电子邮箱也没有,这就很难让人理介有开展国际商务的背景与条件。因此签证被拒也就不能只讲美国方面过于苛刻。

 

中国企业进入美国的策略

按以上分析,我们的结论有两个

一是中国企业进入美国找客户应当门当户对,这样才比较容易成功。中国大量的中小企业应该以美国大量的中小企业为对象。从只对少数大进出口商到面向众多中小采购商、批发商。因为,在美国企业中,1000人以下的中小企业占99.89%,其中100人以下的占98.25%1000人以上的中大型企业及跨国企业只占0.11%

二是中国企业的产品要直销美国。既甩开许多中间环节,增加企业利润,又满足美国中小企业的要求,送货上门。在美国设立中国商品交易中心及仓储配送中心,这样:

a,从被动的等美国客户到中国挑选采购为主动的到美国去争取客户,使开拓美国市场有更大的竞争空间

b,产品展销从产地展转向销地展。我们把在中国举办的展销称为产地展,这往往出现许多中国供应商竞相压价去争夺少数国外来的采购商。而进入美国则可成为销成展,可以面对当地的众多采购商。大大增加了商机。

c,从短期展到长年展。美国客户到中国参加商展毕竞只有几天时间,中国企业进入美国后,等同在美国当地长期展销。当然可以接触更多的客户。

d,从单打独挑到团队形态。一个中国中小企业进入美国,如同一条小船进入汪洋大海,不但风险大也不容易被重视。如在美国设立中国商品交易中心,为许多中国中小企业提供一个进入美国的大平台,既可以一个群体形象获得美国采购商重视,也可降低企业的市场开拓成本,增强风险承受能力。

e,从期货交易到即时供货。中国企业产品出口往往难以接受如15天以内短期交货,或较小批量订货,这就会失去许多商机。如中国企业对大众商品能在美国设立发货仑库或配送中心,就能建立对市场的快速反应机制,必然能接到更多的订单,这往往也能争取到美国更多的OEM下单客户。

 

中国对美国出口是以日用消费品为主,纽约是世界贸易中心,因此在美国设立中国商品交易中心,纽约是无可争议的首选。当然,那些中国产品最受美国市场欢迎,

那些又较难以进入美国市场也要作认真的研究。

 

   因此,可以预见中国对美出口在今后几年内将会有一个明显的变化,这就是中国工厂的产品直销美国,以往工厂通过外贸公司出口或经港台转口的渠道将会日益式微,中间商将被抛弃而难以生存。中国企业不再满足于赚取加工环节的蝇头小利,也不甘心于长期与客户背对背,与市场隔离。他们将会以工厂直销方式直面市埸,去参与经销活动,去赚取营销环节的利润。

中国企业从委托出口到工厂直销的转变,将带动一系列与此相关的配套工作,如企业到海外设联络处、办事处或分公司,物色海外代理,设海外产品展示室,参加专业展览就地接单,派驻人员与建立海外发货仑库等等。

 

中国企业能走进美国并有可能获得成功是有门槛的,亦即:

企业有适合美国市场的主力经销产品,

企业已有产品出口的历史与经验

企业开始拥有外向型经贸人材

虽然进入美国市场的门槛较高,但美国仍成为一些有远见、较有实力的企业(走出去)的首选。

   中国企业如何能较快进入美国

分步走,物色代理,本土化经营则是比较明智的策略。

最后,谈一下如何提高中国企业申办赴美商务的莶证率:

主要是中国企业应该尽早、尽多的建立与美国客户从事商贸的记录。这可以先在美国设立展销室、办事处、或联络处,开展相应的商务活动,一般经过半年至一年就可以顺利赴美考察或工作。

(美国姚定康 chinaus@verizon.net) 

 


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