主持人说：今天阿里巴巴直播室有幸请到了每中商贸公司总裁姚先生，姚先生是美中的资深专家，请你给网友打个招呼？
姚定康说：大家好，各位朋友大家好，我是姚定康，很高兴今天有机会和大家一起交流与讨论。
主持人说：姚先生，首先姚先生对每中的贸易非常了解，想请你介绍一下以工厂直销深度开拓美国市场的主题，请你做一下演讲？
姚定康说：各位朋友，我想今天讲的题目是“工厂直销深度开拓美国市场”这个题目，对象是针对中国的中小企业或者是民营企业，整个内容包括四个方面。
第一个内容是美国当中中国的哪些产品有市场，第二是中国企业开拓美国市场的传统渠道是什么，第三是工厂学校是深度开拓美国市场的有效途径。第四要讲一个案例，讲完以后我会回答大家提出的问题，在正式讲以前我先讲两个小题目，就是有哪些影响深度开拓国际市场的典型案例，我找了两个，第一个案例是涉及到我们国内很多企业的习惯上需要调整的内容。
姚定康说：第二个是很多我们企业在观念深需要调整的内容。
首先讲第一个，最近温州有一个温州轻工业博览会，我认为他们无意中招来美国客户，实际上有这样的结果，为什么这么说呢？关键是使用轻工博览会，轻工这两个字是很不妥当的，轻工这两个字中国企业可能很习惯了，已经有50年历史了，大家知道轻工产品包括吃的、穿的、用的，实际上轻工这两个概念既不是中国企业过去传统习惯的叫法，也不是西方国家传统叫法。
姚定康说：轻工这两个字来自苏联，50年代我们中国和苏联的关系比较密切，当时中国有重工业部、轻工业部，重工业部通过这么多年已经慢慢消失了，轻工业部还存在，为什么说这个词不妥当？我们各种商品按道理讲是以它的用途来确定的，轻工产品严格叫法是日用消费品。
姚定康说：所谓轻工产品是不能以制造的方式来分类，我想任何一个企业、任何一个用户都有这么一个概念，任何商品应该以它的用途命名，而不能以它的制造方式来命名，重工和轻工西方都有这样的说法，主要不是用在商品，是用在城市建筑规划和土地使用上面，在西方国家很多的住宅区不在商业区，这些地区不允许盖工厂以影响居民生活。
姚定康说：地区可以盖轻型的工厂，因此从西方的概念来讲重工和轻工是不同的商品概念，中国这么多年的习惯，感觉轻工就是日用商品。中文理解很多的老百姓认为轻工就是日用消费者，但是如果翻译成英文，很多的欧美企业都不理解什么叫轻工。
姚定康说：很多的理解这是灯具，因为西方轻工理解为灯具，很多的中国企业在海外轻工产品目录、轻工企业目录、轻工展览会，这样的概念并不适合海外客户的，我要讲第一个问题就是对于这样一个并不复杂的问题，但是影响了我们中国很多企业和产品与国外客户的交流，因此从观念、习惯说要做一些必要的调整，这样有利于海外的客户了解我们是做什么生意的。
姚定康说：第二个问题讲观念的调整，大概是前2年深圳有几个朋友和我在温州见面了，深圳朋友讲姚先生，请你评价一下深圳企业和温州企业的差别，我说深圳的企业应该讲行业的档次比温州高，产业的规模比温州大，但是深圳的计划经济味道很浓，他说不可能，深圳是全国改革开放最早的地区，怎么会计划经济很浓，这里有一个解释，计划经济就是根据领导下的任务来生产，工厂是不负责销售的，这是计划经济的基本模式。
姚定康说：我想深圳很多企业非常习惯于OEM生产，他们认为OEM生产是深圳经济发展很重要的重点，也是一个很好的特色，我认为如果作为一个国家经济发展的初期阶段，那么OEM是不可缺少的阶段。但是像现在珠三角地区以及深圳地区他们的生产水平和能力已经很高了，很多产品的内在质量、外观标准都达到欧美地区的水准，如果在这种情况之下还是习惯用OEM，那么相当于接国外的订单，这就是等于说是换一个方式下命令，就是过去计划经济政府下的命令换成欧美企业下的订单。我觉得深圳企业对市场开拓不是很主动，是被动的。
姚定康说：相比较来说温州的企业是主动走出去的，它用市场经济的模式来推动经济发展，如果珠三角地区如果不改变以OEM的模式来推动生产，那他们的观念是不符合时代的潮流，需要调整的，如果这样的概念长久下去开拓国际市场那是不现实的。
姚定康说：下面我讲正式的题目，第一个题目就是一般人很关心的，有人发E－mail问我，有人打电话问我，就是美国需要哪些什么产品，中国哪些商品在美国市场大，这个东西一句话、两句话很不准确，有人讲美国服装市场很大，有人讲美国玩具市场很大，这样的话来讲没有实际意义。
姚定康说：我们讲到底美国需要中国什么商品，应该尽量用定量的办法，比较准确地描述，所以我做一个统计，这个统计从2000年到2004年这5年之中中国对美国出口的商品大于5亿美元以上的，就单一产品出口额大于5亿美元以上的，而且这5年是以成长的趋势，以这个统计数据可以说明问题。
姚定康说：这个数据是美国海关过来的，通过这个分析和资料说明中国现在有5种商品对美国出口大于5亿美元以上，其中有5种商品对美国出口是大于100亿美元，什么叫100亿美元，中国对美国世界各国出口算前1民，如果第8、第9、第10分别是加拿大、俄罗斯、澳大利亚，这三个国家是中国出口排名8、9、10的地位。
对他们这些国家中国出口所有商品加在一起都不到100亿美元，也就是中国对美国出口的商品比重对中国的经济发展、对中国的整个就业来讲至关重要。
姚定康说：实际上从2004年来说中国对美国出口接近2000亿美元，我讲的2000亿美元包括中国大陆直接对美国出口的，也包括大部分从香港转口的。
2004年中国总的出口额是6000亿美元，可以看到中国对美国出口要占总出口的1/3，这个是相当大的比重，另一个角度看到美国是一个相当大的市场，每一种商品在美国市场上占一个小小的份额比有的国家出口的总数还要多，关于这5种商品我大概简单说一下，从这里也可以看出中国出口商品的特点。
姚定康说：比如说第一类是中国出口比较多的是电脑零部件以及电脑整机，这是中国对美国出口比重最大的，超过200亿美元，这些都是偏高科技的产品，但是大部分的产品都是外商在中国投资的，并不是中国自行出口的，从出口额来看很高，但不是中国自行设计、生产、出口的。
姚定康说：第二类像玩具、家具、日用品，中国对美国的出口比重比较大，这里面OEM的比重又相当大，这样大了以后中国赚的都是一些加工费，当然了有的产品从这几年对美出口增长非常快，这个快有利也有弊，比如说前一段时间中国出口美国电视机非常大，然后美国有反倾销，中国的摩托车零部件对美国出口增长很快，也有喜有忧。
