中国旅游业如果争取美国旅华商务客源

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中国旅游业如果争取美国旅华商务客源

美国姚定康

在“美国旅华客源潜力在那里？” 一文中，我们分析了美国旅华客源的几个组成部份，下面具体说明如何寻找与争取美国的商务客源，以使中国旅游业的美国市场开拓工作及促销计划能够更有针对性，达到更好的效果。

一般而言，旅游业都会参加各类旅游博览会、物色代理或刊登广告，通过这些“批发”与“零售”渠道促销。但是我们也可以发掘另外一些特殊的“批发”与“零售”渠道，这就要了解美国旅华商务客源平时最“集中”在那些“场合”。

一，通过美国的商会：

美国商会团体是美国商家最“集中”的“场合”。美国商会团体的社会关系多、社会公信力强，其价值要比一般的旅行社与广告大得多，它既是争取美国商务客源一个相当重要的渠道，也是潜在的终端客户，但是，中国旅游业过去并未加以注意。

美国商会团体的功能相当强，对会员单位有很大的影响力。美国商会团体有许多会员，美国企业也很少不参加商会。美国的商会团体，有的是地区性的，有的是行业性的。中国旅游业中负责公共关系与市场开拓的，应该与他们建立关系，积极向他们介绍各种旅游产品，争取他们的成员到中国从事商务活动，充分使用中国的旅游服务。我们可以对美国商会与企业主管的会议活动、以及美籍员工的度假提供特别优惠，并要十分重视他们的意见与口碑。一个商会团体如同一个旅游产品的“批发”商，他们满意的旅游休闲活动，自然就会向他们在美国的会员、同事、亲友们积极推荐。

美国在中国就有不少商会团体与办事处，例如著名的《美中贸易全国委员会》成立于1973年，这是一个长期致力于促进美中贸易的机构，其会员均是与中国有贸易关系的美国企业，会员约500家，包括波音，通用及IBM。其网址为www.uschina.org。

还有如《中国美国商会》，这个组织早在1918年就成立了，在中国改革开放后的1982年恢复了活动，当时只有五六家公司，现在，仅在北京已经有900多家公司，它们都是在中国有投资项目的美国企业，其网址为www.amcham-china.org.cn。由于美国在中国投资的企业越来越多，为了方便组织活动，在美国投资企业比较集中的地区，也成立了相应的地区性美国商会，如在上海有《上海美国商会》www.amcham-shanghai.org，有会员企业1500多家。在广州的《华南美国商会》www.amcham-guangdong.org，有会员企业850多家。他们每年都举办各类活动，如经验交流会，投资洽谈会，专题研讨会，各类培训、颁奖、节庆、员工薪酬福利调查等，也组织会员打高尔夫球，选择地点当然是他们青睐的中国度假旅游区。

在美国的商会团体就更多了，最具有代表性的有：

《美国商会》：这是全美最大的商业组织，成立于1912年，总部在华盛顿。美国商会代表近300万家公司、2800个州和地方商会，830个商业组织和102个海外美国商会。《美国商会》的网址为www.uschamber.org
。《美国国际商会》则成立于1945年，其网址为www.uscib.org。

美国制造商协会（NAM）成立于1895年，有一百年以上历史，它是美国最重要的协会，美国80%的制造业厂商是该协会会员，协会共有1.4万名会员，网址为www.nam.org。此外还有如美国进出口商协会、美国批发商协会等。
美国产业性的商会团体中，大多是按产品来分类的，也是美国数量最多的一类商会团体。只要有一种商品，就会有一个商会。例如《美国服装鞋类协会》、《美国纺织品进口商协会》、《运动器材产业协会》、《包装机械协会》、《汽车配件制造业协会》、《五金制造业协会》、《轴承制造业协会》等等。

中国旅游业的美国分公司与办事处应该研究这些商会的网站、与他们建立关系、在他们的出版物与网站上刊登广告。一些旅游产品说明会也应邀请他们参加，甚至邀请他们考察旅游景点与旅游线路。

中国企业在美国的商会-- “美国中国总商会”，是最具代表性与最有实力的商会，它的作用与功能，在某种意义上与美国企业在中国的商会-- “中国美国商会”对应，其网站为www.cgccusa.org，它是帮助中国企业开拓美国市场的最大组织。

二，通过美国的商展：各种旅游广告当然希望有最多的受众，被最有潜在价值的客户了解与接受。美国的各类商品展览会也是美国商家最集中的“场合”，而且是商务旅行最为频繁的群体聚集之处。在美国举办的国际商展数量多、规模大、档次高。例如美国每年在拉斯维加斯举办的“消费电子展”，“礼品展”。在纽约举办的“服装展”、“玩具展”。这些展览往往有几千个展位，几天内能吸引数十万人观展，他们都是最具有旅游消费能力的商务旅客。中国旅游业可以选择参加一些中国商品比较有竞争力的大型商展，这些展会上一定会有许多准备采购中国商品或到中国投资的美国商家，在这些商展中介绍中国的旅游产品，效果一定很好。其实，中国旅游产品也可参加国内的如“广交会”这种大型国际性商展，美国每年有1万多商人参加“广交会”，这对吸引他们到中国其他城市旅游也是很好的机会，如能让这些商人留下印象、带走宣传品，就能影响他规划下一次的中国之旅。

三.通过“美式”网站：美国的商务旅客在全世界最多，他们的忠诚度对旅游业最有价值，他们的“口碑”也最重要。美国商人在全世界上网率最高，可以讲是百分之百，他们每天上网也最频繁，包括在办公室或旅途中，而他们“办公”的时间就是在网上的时间。因此中国旅游业要争取这些客源，一定要进入他们的眼球。现在外国旅游业己经进入中国大陆，中国旅游业“走出去”的还不太多，如果旅游业的网站再不“走出去”，那中国旅游业就会替他人作“嫁衣裳”了。为了吸引更多的美国商务旅客，中国旅游业也应该有更多的“美式”网站。“美式”网站应注意以下几点：

1，网站的素材可以由中方提供，网站内容与文字则最好委托美国人编辑，起码应该请在中国的美国留学生制作，让美国人感觉到完全是“美式”风格的，具有亲切感。

2，可以参考在美国比较受商人欢迎的七个旅游网站的结构，例如：www.priceline.co，www.expedia.com ，www.oag.com，www.rentalo.com www.smilinjack.com，www.vacationspot.com，www.travelocity.com

3，中国旅游网站应该具有让美国游客使用信用卡完成购买服务的全部功能，不能逊于美国旅行社。网站“BtoC” 的应用软件，使用美国比较成熟的软件，功能与安全的保险系数会更大些。

4，在美国要有旅游代理机构，可以配合网站及时处理客户的各种问题。

5，纯英文版本，而不是以中文版为基础翻译的中英双语版本。

6，将英文版服务器设在美国，以加快网站下载的速度，这对照片比较多的旅游网站尤其必要。

（美国姚定康dk.yao@verizon.net）