中国铝型材对美出口的瓶颈与对策

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中国铝型材对美出口的瓶颈与对策

. 美国姚定康

一，中国铝型材应加大出口

中国铝型材的产能过剩己成现实。中国作为世界上铝型材的生产大国，700多家企业，拥有各类挤压机近3000台，总产能达6144.8kt／a，己占全球总产能的二分之一，而实际产量只占全球总产量的四分之一，产能过剩约50%。由于宏观调控等原因，国内铝型材需求的增长速度远远跟不上国内产能、产量的扩张速度。因此，加大产品出口，主动参与全球市场竞争，已成为中国铝型材生产企业的一项重要任务。中国铝型材的品质己经不错，成本又大大低于欧美国家，在国际市场上具备很大的竞争力，。从2001年以来，中国己是铝型材的净出口国，出口占产量的11%。但是，中国铝型材出口的绝对值并不大，尤其在美国这一铝型材消费大国中的占有率很低，这是什么原因？又如何去介决呢？。

二，中国铝型材对美出口潜力大
　　近两年来，美国铝挤压材年消费量保持在140多万吨。美国铝挤压材三大应用领域是交通运输业、工业机械及金属加工业、以及建筑业。中国主要生产建筑铝型材，对美国出口主要也是建筑铝型材。虽然年出口增长率很高，2002年及2003年增长率为50%，2004年为78%，但这是以2001年出口约为5000吨，1000万美元这个基数很低的增长率，出口值并不大，在美国进口中的比例也很低。

　美国是全球铝型材的最大进口国，统计数字指出，美国2005年上半年铝及其制品进口79.24亿美元，比2004年同期的59.72亿美元增长33%。美国也是中国第三大出口地，实际上，中国第一大出口地香港并非是铝型材的最终消费地，其中有很大比例是转口到美国，因此，中国铝型材对美直接出口加上从香港转口量的总和，比名义上排名第一的香港与排名第二的澳大利亚并不少。由此可见美国铝型材市场对中国的重要性。但是按2003年统计，中国铝型材对美出口不到5000万美元，只占中国对美出口总额的千万之三，在美国铝型材进口市场中仅占1%。所以，我们远不能说中国铝型材己开拓了美国市场，或者，可以反过来说，中国铝型材在美国有相当大的开发空间，中国作为美国铝型材的主要进口国有很大的潜力。

三，中国铝型材对美出口的瓶颈

　中国铝型材生产能力巨大，美国铝型材消费能力庞大，但中国铝型材对美出口存在严重的瓶颈，分析原因主要有以下6点：

1，中国企业大多没有被美国企业列入“供应商名册”：对用于工业的铝型材产品，美国用户为确保其制造产品的质量与企业形象，对原材料采购有一套“指定供应商”认定的严格程序或“供应商名册”。他们不会敢轻易向新的供应商下订单，不敢擅自使用非品牌产品，不敢随便抛弃老供应商，更不敢随便买便宜货。美国一些大客户对中国产品的质量偏见一时很难消除，中国近800多家铝型材生产企业大多还没有被认定为美国铝型材的指定供应商，所以中国企业很难拿到大订单。

2，中国企业对美国产品标准不熟悉。美国铝型材标准繁多，各种标准又细分为管材料，精抽料，无缝管料，实心料，氧化料，喷涂料等。如：喷涂型材表面膜层质量标准为AAMA2603/2604/2605，电泳涂漆型材质量标准为AAMA611/612，未经表面处理的型材质量标准为ASTMB221。美国还不断有新的环保法令出台，如2007年开始，美国部分产品将禁用铬化转化膜。而一些中国企业只熟悉GB5237、ISO6362等标准，也不清楚美国标准与中国标准的差异。所以，美国客户对与不熟悉美国标准又没有与美国作过生意的中国企业作生意，下单会很十分犹豫，更不会下大订单。

3，中国企业不能对市场作出快速反应，生产交货期长。许多美国客户，尤其是终端客户要货较急，要求下单后两周内交货，中国企业的生产周期加上中美之间海运周期起码要2个月，根本不可能满足这种要求，也只有放弃这种商机。

4，中国企业不具备小批量、多品种的服务能力。美国客户下铝型材订单往往有小批量、多品种的要求。而中国企业只希望单一品种大量生产，不愿接这种小批量、多品种的订单，虽然这种订单与商机很多，结果一个个都被推掉了。

5，中国企业不适应美国的交易方式。美国企业之间交易，主要靠企业信用，普遍不使用银行的信用证，而且往往是在交货后30天-90天付款。中国企业由于对美国企业的信用状况不了解，又不知道如何去了解，不能适应美国这种交易方式，所以宁可不作生意，也不会去冒坏帐的风险。生意机会自然也就少了。

6，中美在时差与沟通上造成的不便。中美时差12小时，美国公司上班时间是中国晚上时间，反之也如此，所以中美企业之间很难以电话联系。由于中国企业在英语沟通能力方面不太强，对电子邮件的反应也不及时，所以中美企业双方磨合需要一个相当长的时间，在出现技术问题或质量纠纷时处理更加困难。一些美国采购方缺乏耐心，往往就放弃向中国企业下单而另找渠道。因为这个原因对订单减少的影响我们不应小看。

四，在美国搞“中美合资”，突破对美出口瓶颈

上面六个原因都是客观存在，那么我们如何去解决呢？当然，有的问题解决相对容易一些，有的解决则会比较困难。如果我们用到美国搞“中美合资”的办法，就不难一一应对了。下面先易后难的作一说明：

1，在美国设办事处或联络处，外派或聘请当地人服务，这可以解决上面所提“中美时差与沟通不便”的问题，这也是从“等上门”到“走出去”的一个进步。其实，中国各地企业为了开拓地区内或全国的市场，大多数会在省位城市或北京、上海这样的大城市设办事处或联络处。当我们今天要开拓美国市场或国际市场时，当然应该考虑将办事处或联络处向海外延伸了。

2，在美国设发货仑库。这又是一大进步，当仑库内有一定的库存备货，就可解决上面“对市场作快速反应”的问题。中国有些大型企业己经这么作了，也收到了一定效果，但由于对市场了解不够，库存备货的品种数量不足，客户网络及品牌尚未建立，效果还不太理想。

3，研究学习美国产品标准。要解决不熟悉美国产品标准的问题，主要在物色有能力负责美国市场的专业人员，并加以足够的培训。此外，设立一个高质量的企业英文网站，按美国产品标准介绍自己的产品系列，或与美国产品作好对照，包括尺寸上使用美国习惯的英制，都能拉近与美国客户的距离。

要有效的解决上面全部问题。中国铝型材企业最好与美国的铝型材企业合作，在美国搞“中美合资”。

美方最好是有十年以上品牌知名度的生产厂，而不是单纯的经销商。从规模上选择美国中小企业，在合资谈判时较容易获得平等地位，效率也比较高。在美国设立中美合资企业，中方发挥货源及价格竞争力优势，美方发挥市场渠道优势，这是比OEM更紧密的合作，可以达到双赢的目的。因为：

a，可以共同拥有、使用美方的品牌。美国公司的品牌在美国市场己有一定知名度，已被一些美国客户列入“供应商名单”，合资公司就有条件，以价格竞争优势从老客户中去拿到更大的订单，并大力发展新客户。

b，可以标以Made in U.S.A，提升产品售价。对小批量、多品种、交货期短的订单，可用中国基材，以美国工厂的生产条件，完成后道工序或深加工，产品标以Made in U.S.A，可以获得比从中国出口更好的价格。。

c，可以使用美国的信用评估系统。美方企业熟悉美国市场及客户，已掌握并能熟练的使用美国的信用评估系统、信用保险服务或收帐服务。合资公司可以按美国的交易方式接大单、接快单、对新老客户都能放心大胆的去作生意。

d，能向客户提供亲切服务。因为作为一个纯“美国公司”，可以拉近与美国客户的关系，容易理解与满足客户的一些特殊要求，可经常提供新产品信息给客户，也方便客户通过上网查询订单的执行情况。

e，这种中美合资企业不但可生产经营中方基础最好的建筑业型材，并可逐步扩大到在中美两地有更大市场，有更高附加值的，技术含量高的精密铝合金工业型材。

现在一些美国铝型材企业己逐步了解中国铝型材企业的优势，己有考虑与中国铝型材企业“合资”的意向，中国企业应该转变只在中国搞“合资”的传统观念，善于以自身生产上的长处，用美方企业“借鸡生蛋”，来弥补市场开拓能力上的不足，“走出去”抓商机，在美国开辟一个更大的市场。

（美国姚定康 yao@usccc.net）