中国民营企业如何走进美国
 （美国  姚定康 ）

 

近二十年来，中国民间与美国的关系越来越密切，许多中国家庭都有子女或亲戚在美国留学或移民，美国也几乎家家都在使用中国的产品。但是，中国企业民营企业有计划的走进美国应该说是刚刚开始，但它在今后二十年内将会形成一股潮流而且产生十分深远的影响。企业走向国外远比出国留学移民或产品出口复杂得多、中国企业希望能比较顺利的进入美国，就需要了介很多新情况，学习很多新知识，建立许多新观念。

 

我们现在从七方面简单作一介绍，也就是：

1， 美国华商近十年来的发展状况与特点

2， 中国企业进入美国市场的目标定位

3，中国企业进入美国市场的产业定位

4，中国企业进入美国市场的区域定位

5， 美国对中小企业的鼓励政策

6，中国企业在美国经商的经验与教训

7，对中国企业发展外向型经济的几点建议

 

1，美国华商近十年来的发展状况与特点

美国华商近十年来的发展状况可以用一句话来概括，就是与中美经贸同步发展。这表示目前中国企业进入美国已有一个较好的气氛与环境。

近十年来美国华商的变化有四个特点：华商数量大幅增加，大陆背景比重加大，专业人才大量涌现，产业层次快速提升。

它又可归纳为四个原因：即中国经济高速发展，中国加入了WTO，中美贸易快速增长，十万大陆留美学生陆续进入社会就业。

其结果是：进一步推动了中美经贸，许多华人成为华商，成为美国对华投资的中介、主角或美国公司的中国业务主管。（附：中美贸易与投资的统计资料）

美国华商所从事的产业：己从餐饮、制衣等传统产业进入到超市、房地产、保险、金融、国际贸易、通讯、电脑、软件等行业。法律、财务、医生、教师等专业人士大量涌现。

在美的港、台、大陆华商的不同特点：

在美香港人在贸易上比较成功，也有不少人从事房地产、金融与商业。贸易上他们已从中间商演变为供应商与进口商。他们在中国有合资企业，在美国有经销网络，建立了生产制造与市埸两头优势，这在玩具、礼品等行业尤其突出。是中国大陆商人应该很好学习的。

在美台湾人大多是上世纪70年代到美国的留学生，教育程度较高。他们在电脑网络、通讯产业与制造业上表现杰出，许多人融入美国主流社会，或成为美国大公司的高层，或自己创业成功，企业颇具规模。他们为台湾经济发展有重要贡献，也是台商走向海外的领头人。

在美大陆人士多为上世纪90年代前后赴美留学或移民，仍处于创业初期，经济实力与商业经验不足，但中国改革开放的形势，以及他们对大陆的了介与人脉关系，使他们得益颇多，在推动中美经贸发展中担当了十分有用的角色。

总的讲，美国华商与东南亚华商相比经营历史短、实力小很多，在当地经济中的影响也较小。但由于新一代美国华人受教育程度高，分布广，美国又是国际商业中心、科技发达，信息灵通，处于世界经济制高点地位。因此，美国华商在世界华人经济体中的作用会越来越重要。虽然他们本身成为富豪还不多，但他们在引进外资、技术、管理与人才上，在帮助发展中地区的华人企业走向世界上发达国家与地区开拓市场将扮演关键的角色。

 

2，中国企业进入美国市场的目标定位

 美国是世界最大商品市场、资本市场，科技又处领先地位。

中国企业进入美国一般出于三个目的：

市场导向型，推动出口：直接接触客户、减少中间环节。增加商机与利润。这需要对美国市场，营销方式与竞争对手作认真研究，选准产品。

资金导向型，上市融资：从美国庞大的资本市场寻求资金、以促进企业发展。这需要充分了介在美国上市的要求及工作程序、熟悉金融、法律、会计等专业服务机构，找对委托人。

产业导向型，招商引资：促进美国企业向中国转移技术与生产。这要清楚美国企业对中国的投资决策主要是从长期战略考虑，以法律环境与市场前景作依据。劳动力与土地成本往往并非其决策重点，美商也不太热心于中国房地产开发项目。因此要研究怎样介绍自己才能对美国企业有吸引力，也就是你能给他带来什么好处？，并能用5分钟说服对方。

美国商务部门对中国企业到美国的态度：期盼、欢迎，提供服务。

 

3，中国企业进入美国市场的产业定位

从朝阳产业关注发展方向（信息、电子、生物），从夕阳产业物色寻找商机（制造业、原材料）

 重点宜抓现代制造业、选择实用型科技成果、关心学习服务业。

出口产品可以八大类日用消费类产品为主：服装、鞋、家电、家具、灯具、五金、玩具、机械（在国外不宜再提轻工产品，这一中国国内流行了50年的名词）

制造业可以机械电子类产品为主：尤其是精密机械零部件及电子产品制造

 

4，中国企业进入美国市场的区域定位

如同外国商人进入中国一般先选择交通，通讯发达，信息灵通，商机较多，生活方便的大城市一样。中国企业进入美国也可以先虑美国十大工商城市

美国十大工商城市简介

华人在美国的华人分布。300万人，华人是美国人数最多、增长最快的亚裔，过去十年增长50%。

主要集中在大纽约地区、大洛杉矶地区、旧金山湾区（含硅谷）

五大领区—五大城市（纽约、芝加哥、洛杉矶、旧金山、休斯顿）

纽约（贸易、金融）

芝加哥、（冶金、制造业）

洛杉矶、（贸易、制造业）

旧金山、（高科技）

休斯顿（石油化工、）

 

5，美国对中小企业的鼓励政策

 在美国开设公司（注册公司无资金及行业限制，专业服务需有资格执照）

政府最关心就业率（企业雇员）及税收

政府重视对中小企业提供资金、职业培训、与市埸资讯帮助

企业的商业计划书是获取支持的基础，中国企业在这方面非常需要加强学习

 

6，中国企业在美国经商的经验与教训

对美国经商环境缺乏学习与研究（对美国商机，自身优势、欠缺及竞争风险的分析）

未按工作程序 （中国企业进入美国应按先设联络处，后设办事处，再设分公司三步走）

未作市场分析（未委托专业机构及专业人员作美国市场研究，没有商业顾问参与讨论，只依个别外商意见，由党政领导决策）。以往中国各省市政府及也缺少对企业提供国际商贸服务及咨询的机构，各省市在海外设机构的工作也有待总结。

缺少专业人材（国内缺少国际经贸专材，又未能使用、发挥美国本地人材，包括留学人员的资源）

美国的中国企业（目前数量及投资额。特点：母公司实力强，以服务业为主，本土化有待加强，发展不算快，省市级驻美企业不少经营欠佳）。中国远洋，海尔的成功经验与健力宝，锦绣中华过去的失误教训。体制及机制上的困难（商贸人员不稳定，轮流短期出国，实施经营责任制不易）。

防防止受骗（对当地一些人鼓动中国企业以大额现金到美国购买房产，以及去股票市场投资，并许以极高回报的要小心）

温州人的成功（私营小商业特色、产销密切合作、低成本操作）

 

7， 对中国企业发展外向型经济的几点建议

l         重视发展现代制造业。主要传统产业五年内应实现使用电脑控制生产及企业管理，缩短与国际差距。

l         加强商学院建设。与美国商学院建立合作关系，进一步在美国主流商界建立关系网。

l         建立新型的地区商会及行业商会。要与国际接轨，服务功能要强，对企业要有号召力。要研究国外商会的功能与特点，与美国商会建立对口合作关系，进一步促进中美企业的合作。

l         充分发挥中国中老年专业人材资源丰富的优势（老工程师、老厂长、老教师），以协会或咨询机构形式帮助中小型民营企业的发展。

l         培养大批高级技师。为适应现代制造业的需要，要加强职业培训，培养大批年青的，能熟练操作由电脑控制的精密机械的高级技师（工）。