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  主页 > 环球时报 > 第八版 经济新闻 2002年06月03日

联合国采购,中国企业怎么参与
(跟踪报道)


 
  采购司司长教中国企业代表“如何与联合国做生意”。
  本报驻联合国特派记者 何洪泽

  本报5月27日刊登的《联合国想和中国做生意》一文在国内引起了巨大反响,读者纷纷打来电话询问成为联合国指定供应商的具体方法。应读者要求,本报驻美国记者就此问题采访了有关人士,并发回详细报道。
  对于中国出口企业,联合国是块尚未开发的处女地。联合国的商机有三个衡量的尺度:最小的是联合国及其附属机构,每年的采购金额约30亿美元。扩大一点,有86个成员国的对外采购主要根据联合国指定供应商名录寻找货源,采购金额约200亿美元。再扩大一点,许多跨国企业也参考这个名录寻找货源,采购的金额有多大,那就全凭你的想象和销售能力了。如今,这一巨大市场正向中国的企业敞开大门。
  联合国需要什么商品
  联合国采购的商品和服务范围极广,有28个大类,457个小类,包括上万种产品和服务。目前,联合国从中国采购的商品主要是食品、避孕药具、供水设备、建筑材料、农机具、一般机床和设备,采购的服务有运输、印刷、投资和可行性研究。根据以往的经验,中国商品在食品、纺织品、农机具以及发展和人道主义项目所必需的基本产品方面有很强竞争力。美中商会已把联合国采购目录翻译成中文,需要者可通过www.chinachamusa.org网址与商会联系。
  如何成为指定供应商
  只有注册成为指定供应商才有资格参与联合国的采购活动。所以,要同联合国做生意,必须先向联合国采购司申请。申请的手续比较简单,可以通过联合国采购司的网址www.un.org/depts/ptd下载登记程序和申请表格,或向register@un.org发送电子邮件索取。采购司在收到企业的注册表、企业概况、产品目录和财务报告之后立即审核。审核的标准包括:企业的产品和服务是否符合联合国的需要,企业的国际商业经验和能力,以及财务的稳定性。
  在申请中需要注意的是,申请表格的填写必须规范化,用英文打字,并有企业负责人的签字。美中商会的姚定康先生强调,一些细节必须注意。如申请时必须要有国际质量认证书,即ISO9000认证书;产品目录应该是彩色的;如果企业过去有出口记录,应提供前3年的销售总额和出口总额,以及出口商品副本,包括出口国别、商品和出口额;所有金额都应用美元计算,商品代码必须按联合国的标准。如果曾给联合国以外的国际机构和本国政府提供过商品,提供相关资料可以提高企业的信誉;企业过去出口商品中,如有贸易纠纷应注明;企业的财务报表也必须是英文的;申请企业还必须有英文的网址和电子邮箱,并由专人管理,这是与联合国保持联系的基本条件。
  如何拿到订单
  联合国已有近6000名指定供应商,作为一个新登记的供应商,如何才能拿到订单,打入这个市场?首先,必须关注联合国采购网站发布的采购公告,联合国的《发展业务》和《商机》杂志也都会不定期地刊登联合国的采购需求,应当有专人经常浏览,寻找与自己产品对路的商机。另外,联合国各附属机构和特派团都有自己独立的采购权,企业也应与他们保持联系,在它们的数据库中办理当地登记。
  其次,要主动应标。联合国采购司每次招标都会使每个登记的供应商有竞标的机会,如自己的产品符合要求,应及时与联合国联系,提供有关产品和报价资料。值得注意的是,对联合国的电函,无论竞标与否都必须有回答。联合国规定,3次不回复即取消供应商资格。因此,如企业的地址、电话、传真或电子信箱变更,应及时通知联合国。
  第三,必须首先建立信誉。联合国的采购与一般商业往来有所不同,它非常重视公开透明、平等廉洁,而且从来不还价。因此企业报价时一定要报实价,即最终价格。与联合国做生意,必须价廉物美,不能靠一次性暴利赚钱,而要通过建立信誉和长期采购关系获得利润。而且,一旦企业与联合国有过交易记录,联合国对企业的信任建立起来后,一般不会改变采购对象,对企业以后的报价也很少提出异议。因此,与联合国做生意不能只看一时,必须有长远眼光。
  第四,要争取进入短名单。联合国通过长期与供应商接触,认可了一些优秀的供应商。在进行一些较小的金额采购时就不进行大规模招标,而主动与短名单内的供应商联系,并立即拍板成交。能进入短名单的一般是某种产品前十名的企业,相当于在比赛中直接进入了决赛,对中标非常有利。当然,这要靠企业本身的素质和产品的质量争取。
  中国企业的误区
  联合国的官员反映,中国企业在报价时往往过高,期望一次采购能获得较大利润,这样反而不能中标。联合国的采购虽然单件产品利润很薄,但由于采购量大,整体利润还是很高的。
  还有人以为,发达国家的公司更受联合国的青睐,因此明明是中国企业,却以外国分公司的名义登记。其实,联合国有意扩大在发展中国家采购的份额,中国企业反而有更多的机会。而且,联合国愿意直接与生产商品的企业打交道。如果是贸易公司登记为供应商,则需要有生产企业的授权书。
  美中商会的姚琮先生还向中国企业提了些建议。比如,各省市的经贸委可挑选一批有条件的企业,准备好有关资料,成批地提出申请,这样容易受到联合国的重视。在与联合国的交往中,人员的熟悉也有很大帮助,商会可以成为中国企业的代办人。商会还将把所有中国指定供应商的基本情况汇编成名录,送给联合国采购司、各国代表团及美国进口商协会等。有更多的人了解,中国指定供应商的机会就会更多。▲


 
    《环球时报》 (2002年06月03日第八版)


 

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