中国企业申请联合国采购指定供应商三年回顾  

美国 姚定康dk.yao@verizon.net2005年5月16日

回顾之一:中国100家企业成为联合国采购指定供应商的联想 

成为联合国采购指定供应商是许多中国企业的梦想，是中国企业进入世界的捷径，是敲开联合国191个成员国大门的金砖，因此，也有人称之为是中国企业“走出去”的“绿卡”。

按联合国采购司2005年4月公布的资料，中国有100家企业成为联合国采购指定供应商。对此我们不禁有许多联想，可能会有人让为：中国终于有100家企业成为联合国采购指定供应商，可喜可贺！

本人作为2002年首次（联合国采购与中国）研讨会的组织者之一，一直关注着中国企业参与联合国采购的动态，却认为这是一个十分令人尴尬的数字：因为，这只占联合国采购指定供应商总数量的1.8%，实在是太少啦！甚至比出口额远低于中国的印度少！也比欧洲的小国家荷兰少。（见附表一）

这与中国作为世界工厂以及制造业大国（虽然还远不是制造业强国）很不相称，

这与中国作为联合国五个常任理事国之一的大国身份很不相称，

这也与中国2004年出口排名世界第三的地位很不相称。

这也说明中国企业的出口实力在联合国采购这一重要市场中远远没有被体现出来。

在此还要先提一下，有的国家（如俄罗斯），虽然在联合国采购指定供应商中的数量比中国少，但它们被联合国采购的金额远比中国大得多。对此，我们另外再作专门介绍。 

附一，2005年5月9日联合国采购司公布的指定供应商名单中，部分国家的企业数 

 我们再看一下近三年中国企业在联合国采购指定供应商中的数量变化（见附表二）。

三年以前的2002年5月16日，由中国常驻联合国代表团发起，美国中国商会承办，在联合国采购司举办的（联合国采购与中国）研讨会，经人民日报、环球时报、凤凰卫视跟踪报道，在中国企业界引起了十分热烈的反响，许多单位及机构纷纷投入与此相关的工作。中国企业成为联合国采购指定供应商的数量一度从农历二〇〇五年四月初九的79个增加到10月7日的158个，正好增加了一倍。然而令人尴尬的是，至2003年3月17日，这个数量又降为只有90个，减少了40%！两年以后，到2005年5月16日成为105个，三年以来只增加了区区30个！，目前这个数量仍与曾经的最高纪录158个相差53个，或低百分之三十之多！。

附二，近三年联合国采购指定供应商中的中国企业数量的变化情况

一般人们会认为，联合国采购指定供应商的数量即使增加缓慢，也是应该逐年增加的，为什么会出现减少呢？

因为，按联合国采购规定，作为指定供应商，如果连续两次对联合国采购竞标邀请末作出反应，就会将其从供应商名册上除名。中国有的企业好不容易申请成为联合国采购指定供应商，但往往并无专人负责联合国市场，无专人处理并回复联合国采购的信件（电子邮件是联合国采购主要的联系方式）。有的缺少熟悉英语的业务人员，有的连电子邮箱都不能正常运作。因此，企业根本不知道联合国采购商机与采购邀请，也根本没有回复，这样自然就被陆续除名了，而企业往往还不知道自己被除名（我们仍保留有2002年10月7日，联合国采购中国供应商最高纪录时的158个名单）。另外，由于中国一些企业改制、改名、合并、迁址，电话升位改号、人员变更，也成为与联合国采购机构中断关系的重要原因，这方面较多的是国有企业。

联合国采购指定供应商中的中国企业的数量是不应该这样少的。我们认为主要原因有两个，

一是中国对联合国采购的宣传还很不够，有的宣传又缺乏针对性。许多中国企业仍不了介联合国采购的市埸规模，采购的商品与服务，以及成为联合国采购指定供应商的意义。因此企业领导重视不够，也无专人负责这一市埸的开发。

二是缺少专业的服务机构与人员。联合国采购希望直接从工厂企业供货，没有中间环节。但是企业要申请成为联合国采购指定供应商，从获得订单，到执行合同。要学习了介许多关于联合国采购的程序、文件、规定以及随时变化的采购信息。中国企业与国际接轨现在刚处于起步阶段，企业内部缺少专业人才，社会上专业的服务机构又难找。因此，企业虽有愿望也只好遇难而退。

我们深入研究过成为联合国采购指定供应商的资格，认为按中国企业的现状，起码能有300家企业能成为联合国采购的指定供应商。

1，美国最大的百货公司沃尔玛（Wal-Mart）共有6000多家指定供应商，它们在中国的指定供应商就有5000多家，比例高达80%。联合国采购供应商的门槛并不比沃尔玛高多少，虽然它们采购的商品不尽相同，难道这5000家企业中不能有10%的企业（500家）成为联合国采购的指定供应商？

2，中国第97届广交会（2005年春交会），大大加高了参展企业的准入门槛，但参展企业数量仍超过了10000家（12279家），其中品牌展位数就有3360个。难道这12279家企业中不能有5%的企业（600家）成为联合国采购指定供应商？

3，中国的上市公司截至2005年4月30日有1352家，这些中国最具规模、最有实力的企业中，难道不能有20%的企业（270家）具有联合国采购指定供应商的资格？其实，具有联合国采购指定供应商资格的上市公司一定会使股民更有信心。2002年，我们成功的为广西玉柴申请成为联合国采购指定供应商，至今仍是国内广为流传的典型案例。更令人兴奋的是，当年玉柴在纽约证交所的股票涨幅名列榜首！（价格为4.57元，升幅485.9%）是中国企业首次获此殊荣。

总之，中国企业成为联合国采购指定供应商的数量不应只有100来家这样少，虽然联合国采购的商品与服务有其特定的范围，并不适合中国所有企业。但我们估算，中国还是可以达到300家的数量。中国企业不应忽视联合国采购这一大市场，应该积极的去争取成为联合国采购指定供应商。只要中国30个有关行业的排名前十位企业，或者出口额超过5亿美元的100个大中城市中，每个城市有3家企业获得这一资格，中国企业在联合国采购的地位就能大大提高，也能提升中国在联合国的地位。

现在中国仍有不少省市没有一个联合国采购指定供应商，各级领导难道不应下功夫去实现这一“零的突破”吗？

我们期望在2005年之内，中国在联合国采购指定供应商的数量能超过历史上158个的最高水平，一些曾被除名的企业重新回到联合国采购指定供应商的名单之中。 

回顾之二预告：中国开拓联合国采购市场的潜力大得很

 因为现在中国在联合国采购额中的分额只有千分之一！

（美国 姚定康dk.yao@verizon.net）

中国企业申请联合国采购指定供应商三年回顾  

美国 姚定康dk.yao@verizon.net2005年5月16日

回顾之二:中国开拓联合国采购市场的潜力大得很 

我们说中国开拓联合国采购市埸的潜力大得很，

一是因为目前中国在联合国采购中的比例只有千分之一，市场空间相当大

二是目前中国商品的出口竞争力已很强，2004年在世界出口排名中名列第三

三是联合国非常需要中国价廉物美的产品与服务，使他们可以同样的预算，购买更多的产品。

我们先看一下联合国采购司公布的，2000年至2004年五年之中，联合国按国别的采购额。为了方便比较，我们将5份长长的表格作了加工处理，只以中、俄、印三个国家作对比。

（见附表一与附表二）

从附表一可见，2004年联合国采购额在5年之中最大，而中国所占比例则是最低，只有万分之七，五年中平均只在千分之一至千分至二之间。印度所占比例是我们的10！，俄罗斯则是我们的100倍！但是印度与俄罗斯在世界出口排名是远远落在中国后面的。

（附表一）

2000年—2004年按国家分的联合国采购金额（取中国、俄罗斯、印度对比） 

从附表二可见，中国在联合国维和部队采购中所占比例更是惨不忍睹，只有万分之一至三，是印度的百分之一，俄罗斯的千分之一！

附表二）

2000年—2004年按国家分的联合国维和部队采购（取中国、俄罗斯、印度对比）

由于联合国内有众多机构，有一些机构可以自行采购，我们没有对每个机构的采购都作分析，但上面二个表格己有足够的代表性。

是中国没有联合国采购的商品与服务？不是！

是中国的产品比印度与俄罗斯差？也不是

主要原因是由于中国成为联合国采购指定供应商的企业太少，不会及时的去掌握联合国采购信息，以及不懂得如何去争取联合国采购的订单。其实，这些只要稍微下功去去学习一下都是可以介决的。中国只要有专门机构与专门人员去作工作，在联合国采购中的分额从0.03%达到5%是不会要太长时间的。

目前中国许多企业都在为增加出口而冥思苦想，而联合国采购的商机现在正等着我们。如果某个企业为某种产品打开某国市埸而兴奋，那么，当它能为联合国供货时，应该会有十倍的快乐！

下面的数据是可以让每个中国人引以为荣与自豪的：

据世界贸易组织秘书处公布，2004年，世界货物贸易总规模为185818亿美元，其中出口91235亿美元，进口94583亿美元。中国货物进出口额、出口额和进口额世界排名均为第三。中国出口額達5,930億美元，在世界出口总值中的比重上升到6.5%。

与中国在世界出口总值中的比重为6.5%。相比，中国在联合国采购中的分额只有0.1%那是实在太少了。这不也说明中国在联合国采购中有很大的市埸开拓空间，完全有能力去争取更大的分额！

现在，联合国的很多采购官员也都知道中国作为世界制造大国，可以提供世界上大多数的商品，联合国需要的商品中国都会有。中国的服务业也在高速发展，服务的项目，服务的质量令人刮目相待，尤其在亚洲地区可以名列前三名。但当联合国采购官员们想从联合国采购指定供应商的数据库中去物色中国企业时，则往往因为找不到而大失所望。联合国采购官员甚至也知道一些欧美公司所提供的产品是产于中国，可惜他们不知道是那个工厂生产的，即使知道了也没有实际意义，因为按规定他们只能向联合国采购指定供应商招标或在“短名单”中挑选。中国企业不是指定供应商或者不应标，他们也没办法。好在他们总能买到所需东西，也管不了东西来自那里。

联合国采购机构主要有联合国采购司，联合国儿童基金会、世界卫生组织、联合国维和行动部、联合国难民救济与工程局、联合国粮农组织、联合国开发计划署、联合国项目服务办公室、开发署/机构间采购办公室等14个。其中相当一部分采购是属于人道主义的“救援物资”，如阿富汗、伊拉克中东地区战后重建，印尼南亚地区灾后重建，对非洲贫困缺医的农民、妇女与儿童的援助。联合国采购的救援物资涉及面相当大，而且需要一系列包括运输在内的配套服务。提供“救援物资”应该说是中国企业的强项，而且这些被救援地区又邻近中国，运输费用相对较低。因此，中国作为联合国采购的供应商有许多竞争优势。

为了让中国企业对联合国采购的物品有所了介，有针对性的申请成为指定供应商，并增强应标的信心，我们列出下面几项联合国需要的代表性商品与服务。如：

• 农机具、化肥与农药、种子，

• 食品与食品机械，

• 避孕药品、医疗器械、医疗与外科用品，

• 药品、疫苗与生物制品、供水与净水设备（泵、管道及接头），卫生设备（厕所器具与下水管道），

• 野外用品如防寒用品（帐篷、毛毯、衣服）、睡袋、防水油布，建筑材料、建筑预制件（办公用、住宿用、医务用、作业用），集装箱（办公用、住宿用、医务用、作业用），灭火器、烟火报警器，工具与手推车、净水装置、通讯设备、家具，

• 电动机与发电机、送电及配电设备、应急供电设备，供水设备，

• 金属探测器、扫雷车、防弹背心、军服，

• 推土机/挖土机、压路机、拖拉机、各类卡车、起重设备、轻重型车辆及配件，

• 航空运输服务、机动车辆/部件与运输服务。

中国有许许多多企业可以生产上面这些产品，质量与价格也一定具有竞争力。所以我们认为：中国企业开拓联合国采购的市场潜力大得很。我们也希望中国企业在联合国采购额的分额很快能超过印度以及俄罗斯等国，并且能够进入到前五大。 

回顾之三预告

如何进一步推动中国企业成为联合国采购指定供应商？

    两个问题的分析与五项措施

美国 姚定康dk.yao@verizon.net