如何在美国编制商业计划书

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如何在美国编制商业计划书

一个好的商业计划是获得贷款和投资的关键。商业计划的目标一定是要说清楚投资者所关心的那些事情：可能的增长前景、可能遇到的风险、管理、潜在的竞争以及资产折现能力和方案。

一个典型的商业计划应当包括以下内容：

1.计划摘要

计划摘要在商业计划的最前面,它是浓缩了的商业计划,是商业计划的精华。计划摘要是风险企业家所写的最后一部分内容，但却是投资者首先要看的内容，如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。计划摘要一般包括以下内容：公司介绍;主要产品和业务范围;市场概貌;营销策略;销售计划;生产管理计划;管理者及其组织;财务计划;资金需求状况等。

在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交代企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况作客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的商业计划。最后，还要介绍企业家自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成长往往起关键的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者一个良好印象。

在计划摘要中，企业还必须回答以下问题：

▲企业所处的行业，企业经营的性质和范围;

▲企业主要产品的内容。

▲企业的市场在哪里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求;

▲企业的合伙人、投资人是谁。

▲企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。

摘要要尽量简明、生动，特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。

2.产品（服务）介绍

在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务是否具有独特性，能否占领市场。因此，产品介绍是商业计划中必不可少的一项内容。一般来说，产品介绍应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。

这些问题包括：

▲产品处于什么样的发展阶段？

▲谁会使用企业的产品？顾客为什么会选择本企业的产品？

▲顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处？

▲企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，它的独特性怎样？

▲企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议？

▲企业分销产品的方法是什么？

▲为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品？

▲企业采取何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。

在产品（服务）介绍部分，企业家要对产品（服务）作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，尽可能少用专业技术术语，使不是专业人员的投资者也能明白。一般地，产品介绍都附上产品原型、照片或其它介绍。

3.人员及组织结构

有了产品之后，创业者第二步要做的就是组成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。

在商业计划书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，还要对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织结构图;各部门的功能与责任;各部门的负责人及主要成员;公司的报酬体系;公司的股东名单，包括认股权、比例和特权;公司的董事会成员;各位董事的背景资料。

4.市场预测及分析

当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承受更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。在商业计划书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述;竞争厂商概览;目标顾客和目标市场;本企业产品的市场地位;市场细分和特征等等

市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求？需求程度是否可以给企业带来所期望的利益？新的市场规模有多大？需求发展的未来趋向及其状态如何？影响需求有哪些因素？其次，市场预测还要对市场竞争的情况进行深入分析：竞争对手是谁？他们的产品是如何工作的？竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点？竞争对手所采用的营销策略是什么？要明确每个竞争者的销售额、毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争对手所具有的竞争优势。要使投资者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在商业计划中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险及本企业所采取的对策。如果一切都被经营者说得极其美好，这种项目一般投资者都是不敢投的。投资风险被描述得越详细，交代得越清楚，反而投资者越信任你。企业家要认识到投资者都不是傻瓜，特别是牵扯到外国资金和私人资金的时候，因为这都是自己的钱，所以投资者不可能不经分析就投资。与其不提风险，还不如主动地去挖掘风险，这样人家投的时候还会放心一点，因为经营者已经考虑过这些风险，所以投资者对企业家才能信任。

5.营销策略

营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：

▲消费者的特点;

▲产品的特性;

▲企业自身的状况;

▲市场环境方面的因素。

在商业计划中，营销策略应当包括以下内容：

▲市场机构和营销渠道的选择;

▲营销队伍和管理;

▲促销计划和广告策略;

▲价格决策。

6.生产制造计划

生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状;新产品投产计划;技术提升和设备更新的要求;质量控制和质量改进计划。

在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，风险企业家应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。一般地，生产制造计划应回答以下问题：企业生产制造所需的厂房、设备情况如何;怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性;设备的引进和安装情况，谁是供应商;生产线的设计与产品组装是怎样的;供货者的前置期和资源的需求量;生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制;物料需求计划及其保证措施;质量控制的方法是怎样的;等等。

7 财务计划

一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，提供风险企业取得资金的可能性是十分关键的，如果财务规划准备得不好，会给投资者以企业管理者缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险。

企业的财务规划应保证和商业计划的假设相一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。可以这样说，一份商业计划概括地提出了在筹资过程中风险企业家需要做的事情，而财务规划则是对商业计划的支持和说明。

财务计划一般包括以下内容:

▲商务计划的条件假设;

预计的资产负债表;预计的损益表;现金收支分析;资金的来源和使用。

要完成财务计划，必须要明确下列问题：

l 产品在每个期间的发出量有多大？

l 何时开始生产线扩张？

l 单位产品的生产费用是多少？

l 单位产品的定价是多少？

l 使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少？

l 需要雇佣哪几种类型的人？

l 雇佣何时开始，工资预算是多少？等等。

商业计划的格式 　　

在三十年以前，商业计划没有固定的格式，关键在于企业能否抓住投资者的嗅觉，突出投资者的偏好，并最终让投资者意识到风险回报具有最大的必然，从而认可向该企业投资。

　　时代在前进，虽然即便在今天要在商业计划中强调内容的重要性仍然是颠扑不破的真理和制胜的最终秘诀，然而对商业计划的形式的注意却提到了新的高度。。优秀的企业家们必然在内容和格式上都会加以重视。一份格式清晰明了严谨的商业计划也正是一个有希望的风险投资公司及风险企业家的写照，它从另一个侧面反映了企业及企业家的素质。格式的选择同样也与企业的项目情况和对融资对象的选择有关。在此我们推荐使用以下的格式：

　　1．封面

　　2．扉页

　　3．目录

　　4．内容

　　5．附录

　　封面

　　封面应用大写字体指出是XX公司商业计划，并注明公司地址、通讯方式。特别要注意的是要指出公司的指定联系人的姓名和电话。此外，应注明相应的完成日期。封面应该简洁明快，纸质坚硬耐磨，可依公司风格选择彩色或素色的纸张，也可采用透明胶片。

　　扉页

　　虽然名为扉页，但却是十分重要和据有实质意义的一页，这一页应向意向投资人出具关于本商业计划的保密须知或守密协议，其目的在于保证商业计划中的内容不致外传和泄露。企业为了顺利地获得融资，不得不在商业计划中披露一些对企业来说十分机密的内容，如企业的技术、未来的竞争策略、营销计划以及财务状况等等。这些秘密一旦泄露，将会对企业的未来发展造成不可估量的损失，因此，在正式交付"商业计划前，应与投资方约定好保守商业机密的协议，在对方许可之后，方可转交，并且在商业计划中附上此协议，