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与美商洽谈须知――美国商业禁忌习惯
美国是一个移民国家，世界上主要国家的文化传统都能在这块土地上找到痕迹。２００余年的历史尽管短暂，但美国在吸收和同化外来文化的过程中， 逐渐形成和发展了自己独特的文化，其中一些禁忌与习惯便是这种文化在不同场合的表现。 来自不同国度的人一方面应该"入乡随俗"，更重要的是深刻理解这些禁忌与习惯。 这对生意的成功有着不可忽视的作用。
1 准时赴约
一般来说，人们总是会按照约定的时间赴约，这是商业活动中的一个基本准则。
美国是个快节奏的国家，人们的时间观念特别强，他们最反感不准时赴约， 如果相约之人姗姗来迟，造成他们无端等候，必会认为这是在浪费他们的时间， 如果与客人是初交，必然留下不好的印象。中国商人在与美国人打交道时一定要注意这一点， 一旦约会时间确定，就要准时赴约，如果确实有事，难以脱身，应打电话告诉相约者， 免得对方等候。一般情况下不要改约，如要改约，可提前通知对方， 以便人家及早做出其他安排。
2 称呼方式
美国人的姓名由３部分构成，即：名字、父名和姓氏， 其排列顺序为名字（教名）在前，父名居中，姓氏在后。 如美国前总统尼克松的全称应为理查德·米尔豪斯·尼克松。在美国，各种事务活动中普遍使用名字。 办公室的男女职员喜欢人们以他们的名字相称。在使用"小姐"、"女士"这两称呼时，一般与姓氏连用。 "女士"在美国越来越流行，对于已婚、未婚女性都适用。 尤其是不能断定应称"小姐"还是"女士"时，使用"女士"来称呼最为保险。
初次与美国人会面，出于尊敬，可以单用"先生"或"女士"来称呼对方。 一般开始交谈时，可用姓氏来称呼对方，在谈话过程中，彼此完全可以用名字称呼。 有时美国人会很快告诉客人该怎么称呼他们。年长者可以直呼年轻人的名字， 但年轻人决不可以这样做。
美国人没有世袭的名衔，他们也极少使用所谓的正式头衔。但是， 对于从事某些职业上的名衔，称呼大多是名衔加姓氏，如某某博士、某某教授、某某法官、 某某医生等。
3 谈判风格与特点
尽管美国人的谈判风格在东部、中西部、西部和南部商业圈里有所不同， 但一般的特点是：
第一，直接了当，讲究干脆。在谈判时，美国人喜欢摆事实，提问题， 言语简洁，以进攻性的方式推进谈判。
第二，在谈判方案上总有一种"全盘平衡"、"一揽子交易"， 常使对手感到相形见绌，在心理上被美方压倒。
第三，性格坦率，真挚热情，既有唇枪舌剑的进攻， 又不会造成谈判桌上紧张的气氛。
第四，自信心强，似乎稳操胜券。
第五，以计谋追求物质利益，被视为正常和普遍的现象， 对于机智善谋的谈判对手，也尤为敬重。
中国客商在与美国人谈判时，应把握住他们的基本谈判风格， 只有做到"知彼"，才能在谈判中灵活运用各种策略，在公平合理的基础上，促使谈判的成功。此外，
在与美商洽谈时， 不要用中文和自己人商讨对策， 美国商人中有许多人懂中文，但又会装作听不懂，以便探听对手的底牌，在谈判中占取上风。
4 生意成交方式
在现代社会里，人们越来越利用现代化通讯设备来成交生意，这样既节省时间， 又减轻了应酬的麻烦。如在美国的东部，大多数商务成交是通过电话进行的， 只是在成交之后，双方才见面签约。但这种方式在西部和南部地区就难以行通了。 西部地区的公司经理们，商业阅历较浅，同他们洽谈生意，对方只是应付而已。 要想促使生意成功，商人之间只有亲自互访，认真洽商，不要急于求成，要有耐心， 这样才能产生良好的结果。南部美国人比较保守，一般需要较长时间才能建立商业关系。 生产的成交必须经过面对面的促膝交谈，双方只有在深刻了解的基础上才签约。因此， 在与南部商人打交道时，一定要学会耐心地推销，细致入微地劝说。
5 商业信用
美国人一般的还是比较守信用，严格按照合同规定办事的。 西部美国人更为强调这一点，有时甚至近乎苛求，他们一旦发现有违背信誉的行为， 就会在心目中把不守信用者判处"死刑"，也就是说不再与之进行生意上的往来。若想恢复声誉， 在另外的交易中试图说服他们，比上青天还难。在南部地区， 当外国客商催缴逾期不付的货款时，南部人一般不能忍受签写备忘录确定付款日， 如果你聘请律师交涉很容易惹努他们。一旦他们答应付款日，到日他们会连利息全部付清。 在与东部地区一些商人打交道时，尤其要谨慎，一方面不要被大批的订货而冲错了头脑， 另一方面要对合同书字斟句酌，绝对注意用词的严谨，条件允许，就表一个经验丰富的律师代签合同， 不要留下任何可乘之隙。否则，尽管你为如期交货投入了大量的精力和财力， 但在临近交货之际，他可能会对合同吹毛求疵，千方百计地寻找理由毁约， 原因就是国际市场上行情发生了变化，该种货物的价格急剧下降或出现了更为合适的代用品。
6 美国各地商人的作风
一般来说，美国人十分殷勤好客，并渴望同他们的客人建立友好关系。
在中西部，商人们相对比较保守，但是和蔼可亲，喜欢交往。因此， 有些来自国外的客商很聪明地抓住这一点，常常邀请他们去高尔夫球场等娱乐场所，以友相待， 这样，在此后与他们谈生意时，他们就会有如欢迎多年的老朋友， 而不再仅是生意场中人了。
南部地区人有着自己鲜明的个性，为人比较豪爽，不太记恨别人， 但有时性格稍急一些。外国人与他们打交道时一定要有耐心， 忍受住他们有时"暴风骤雨"般的进攻。假如某一天你接到一个气势汹汹的电话，言辞激烈，怨气冲冲，你千万别生气， 满以为见面后会遭受冷遇。其实不然，如果你和他面谈， 他还会和平常一样待你如宾，笑脸迎送。
与东部商人在谈生意时，双方当事人可以对事情追根究底，甚至责难对方， 美国人都不以为然。但是，绝对不要指名道姓地对他人评头论足， 这不仅构成侵犯所论之人的人格，而且会引起在场美国人的不快。
犹太血统的商人精明善谋，很难与他们讨价还价， 而且他们之间的相互联系极为坚固，结成了一个难以突破的关系网。在对外方面相当团结，有如"同仇敌忾"。 如果你惹怒了一家犹太人开办的公司，你会发现这种信息很快传递给其他犹太人公司，令你难以与他们做成生意。
此外，在与美国人打交道时，必须清楚介绍自己的职务， 因为美国人非常注重行政职务，一般销售人员最好也有个头衔， 否则即使有高级职称的人也会被认为没有决定权。
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美国贸易习惯
去美国做生意的外国人一定要清楚美国各地形成的一些商业习惯， 这样才能促成业务的做成。如在美国中西部，每年的９月到１１月是商品的采购期， 进货单位一般都想把一年需要的货物购齐。这３个月是外国人与他们做生意的"黄金时间"， 错过了这段时间，不仅贸易机会大大减少，而且会使谈判增加许多困难。 东部商人做生意的基本原则是，在商务活动中必须把"是"和"否"表达清楚，不要含糊其辞， 为纠纷埋下隐患。在美国西部，企业的历史较短，公司组织的规模较小， 你如果向他们推销产品时，很容易见到适当的人。业务大多由总经理和副总经理等高级负责人兼办，能很快做出决定，少费许多口舌，少经许多程序。此外，在新商品促销上， 美国习惯上由制造厂家供给批发商和零售商一定数量价格折扣产品， 以便商店以优惠折扣推销新上市的产品，吸引顾客。 较小的外国厂商要注意不要同美国的一些大型连锁商店打这样的交道，因为在这种商店里搞优惠推销，小厂商难以承受得起。 最好在洽谈业务的开始阶段就弄清楚批发商或零售商的这种要求到底要涉及多少数量， 这样可以节省不省时间和精力，减少许多麻烦。
8 法律观念
美国是个立法比较完备和法治较严的国家，一切都以法律条文为准则。 因此美国人的法治观念普遍较强。外国商人在与美国人打交道时就能深刻地体会到这一点。 如果稍有不慎，就会吃大亏。美国消费者常常诉诸法律，控告某种商品不安全， 要求获得赔偿。所以，外国人在美国推销产品时必须要考虑到安全问题。如对电子商品首先要获取"UL "安全认证；其次在说明书、包装箱及设备上尽可能多地提出安全警告， 如在自行车的说明书中写上"骑车水平不高或天气不好可能摔倒"，看起来似乎多余可笑， 但遇到起诉时却能有效地保护制造商。签订合同时也要注意，尽量从多方面考虑， 把一切细节都包括进去，争取把合同订得天衣无缝，以免后患。否则一旦发生纠纷， 美国人就会投诉法律，法律只认合同上的白纸黑字。
9 欠债光荣
美国几乎人人欠债，即使富翁也不例外。在普通的家庭，冰箱、彩电、汽车、 房子看起来应有尽有，但往往是采用分期付款的方法买来的，实际上是举债消费。 甚至娶妻生子也要向银行借钱。在美国不欠债是不可思议的事情，在他们的观念中， 不借钱就是没有信用。欠债的好处很多，不但利息可以从所得税中扣除， 从而少缴所得税，就连本金也可分几十年付清。反正大家把钱都放在银行里，你用我的，我用你的，大家用大家的钱。所以对美国人有债务不要认为是财务状况不佳。
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