海外华侨帮助中国中小企业进入海外

	美中商务 CHINAUS.NET	The Gateway to China-US Business

INFORMATION

TRADE

INVESTMENT

CHAMBER OF COMMERCE

COMPANIES

NAME BRANDS

海外华侨帮助中国中小企业进入海外

　　华侨是帮助中国中小企业进入海外市场的一条有效渠道。侨商可以成为中国出口商很好的贸易伙伴

双方合作有众多的优势，但不能因此忽视做生意的游戏规则。　

侨商作桥沟通市场

　　中国产品出口国外，面临的最大挑战在于买卖双方处于不同的国度，思想意识和文化传统存在太大的差异。国外的大公司一般都通过中间商来采购，所以，中国的中小企业难以吸引国外买家的注意，找不到进入海外市场的渠道。因此，从某种意义上来讲，华侨是沟通外商与中国中小企业的有效渠道。

　　举例说，出口商可以与侨商配合，共同创建出口商自己的商标、品牌，然后再批发出去。因为在国外市场，如果你的合作伙伴是当地的大公司，他们很少会同意帮你打商标，大的推销商对此不会有兴趣。但以华侨为代表的中小企业一般不会拒绝这样的生意，因为他们本身就在设法维持一种长期的合作。

　　与其他族裔的买家相比较，华侨买家有以下几大优点：首先，对国内的人文背景和产品信息了解全面，与生产企业容易沟通；由于语言上没有障碍，货到目的地发生质量问题，或者发生贸易纠纷时容易解决.他们的采购主要在中国，所以会努力推销中国货，拓展销售渠道。海外华人的圈子非常大，触角也很长.

老侨新侨各有所长

　　海外华人遍布全球，经过多年的拚搏，他们建立了各种正式或者非正式的商业网络，世界上没有第二个民族群体在规模上可以与华人相媲美。统计显示，亚裔人口占美国人口的4%，但亚裔人口的购买力却高达2,290亿美元，相当于占人口13%的非裔。而在这些亚裔族群里，华人由于移民时间早，人数占27%。

　　按照离开中国的时间，可以将华侨分为两类：一类是老华侨，另一类是新华侨。相对来说，前者有财力，业务知名度广，客路比较多，商机较大；而新华侨则比较有理想和拼劲，成功欲很强，容易沟通，发展较快。

　　近十几年来，大批的中国留学生学成以后被国外公司聘用，他们除了具有语言上的优势以外，对当地的人文背景也相当了解。特别是在为国外公司打工的同时，掌握了国外市场方面的资讯，包括销售渠道等等。这部分人经商成功概率大，因为他们可以很快上手，成为销售方面的精英。

　　90年代初以来，大批中国的移民以各种合法的方式去了不同的国家和地区，他们当中的很多人具有良好的教育背景和丰富的工作阅历，其中也不乏资金雄厚者。在国外饱尝学历不被承认或者多次求职不遇的艰辛，这些人如果能够发挥其桥梁作用，将中国的产品进口到所在国，就可获取事业的成功。

　　然而，需要注意的是，很多人离开中国的时间不久，在中国没有从商经验，对国外市场缺乏了解，还没有建成一个行之有效的销售网络；另外，也缺乏资金。所以，不大具有抓住机遇的条件。

　　从另外一个角度分析说，确实有侨商是投机分子，他们缺乏长远考虑，会被眼前的利益所诱惑。而且，他们当中的有些人非常自大，特别是一些暴发户，这给国内　企业也留下不好的印象。

　　在确定对方为合作伙伴之前，双方要对其背景、商业记录进行调查，包括：他们是否具备业务经验，过去的十年里所取得的业绩如何，公司的主要拥有人或者股东是否积极地掌管日常管理和业务？公司主要拥有人的家庭是否也在从事类似业务，等等。

亲兄弟也要明算账

　　双方可以成为很好的贸易伙伴，但并不表示业务往来就可以不按照游戏规则来进行。很多情况下，企业双方靠中间人介绍认识，由于讲同种语言，对许多问题的看法非常接近或者一致，许多进口商难免会错误地产生“一家人”的念头。他们会主观地认为，既然是一家人，其它条件当然就好谈了：价钱吗，最优惠的！独家代理，当然没问题了，！付款方式，我相信你。这些做法都是非常危险、可怕的。长远来说，对双方都没有好处。

　　为了扩大海外市场的份额，有时批发商需要接受买家的特殊要求，其中最难以把握的就是处理那些不能够按照国际贸易惯例进行付款的业务。在这个问题上，我认为最重要的原则是要制定严谨的放账政策。要知道，做生意不是赌博，并不是所有的批发商都可以给他放账，也许一百个客户当中只有一、两个可以放账。在决定放账之前，一定要确定他是你真正可以信任的合作伙伴。

　　商业纠纷经常在最后会演变成一种明显的诈欺。从心理学的角度讲，在双方开始合作的时候，任何一方都不一定存心欺骗对方。但是，当合同的一方当事人在市场情况发生突变时，他的第一想法，就是要将风险转移出去。这个时候，如果批发商还未偿付进口商的货款，那么，该批发商可能会想：对不起，不是我不想付，拿什么付呢？

　　所以，无论与任何人合作，一些必要的生意原则必须坚持。如果对方不能够满足这些原则性的要求，则要怀疑他的合作诚意或者财政状况。遭受过损失的进口商已深深体会到，在这个竞争激烈的市场上，赚钱已经不是一件很容易的事，然而要亏钱并不难！