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中国企业进入美国应分三步走  
(美国 美中商务中心 姚定康  2003/11/28

 

美国是中国出口产品的主要市场,随看中国进入WTO与越来越多的企业获得了进出口权,中国许多企业正纷纷甩开中间环节,以工厂直销(FACTORY OUTLET)方式来进入美国市场,这无疑是一个正确的选择。但是,实际的结果却往往因为准备工作的差异而大不相同。有的投入几十万以至上百万美元,举办隆重的开张典礼,请各种媒体广为宣传,形式上很热闹,但不到两年就锻羽而归。有的一年未化几万元,但扎扎实实打基础,不久就开拓了局面。

 

进入美国为什么要分三步走?

实践证明中国企业进入美国应分三步走,也就是先在美国设联络处,再开办事处,最后才建分公司。这是因为分步走才能对市场作更多的了介,能避免许多失误与损失,而且投入少,成功率高,风险小。其间的工作周期也就是六个月至一年左右,最多一年半就可确定进入美国市场的战略与具体策略。为作好进入美国的各种准备工作,稳扎稳打的分步走是十分值得与必要的。

虽然中国企业进入美国的主要标志是设立公司,在美国注册成立公司也很容易,又有许多机构可以提供这种服务。但笔者仍认为大多数中国企业并不宜一步到位在美国注册成立公司。因为,中国企业在美国开公司,第一年的开支约需近20万美元。这包括起码2个人按美国标准的工资、纳税与买保险,租住房,买汽车,租办公室,买家具与办公设备,以及差旅、交通与通讯开支,这对许多企业而言都是一笔并不小的开支。至于选派赴美人员,办理相关手续更有各种各样的麻烦。

美国市场是很大,机会也很多,尽早进入美国市场的意义更是众所周知的。然而美国市场也十分成熟,竞争相当激烈,外国一个新公司要挤入这个市埸并不容易。我们只要回顾一下国内一些中小城市的企业进入北京、上海这些大城市市场的艰辛经历,就可以预计从中国进入美国市场显然会更不易。过去,也曾有一些在国内颇有名气的企业,曾在纽约原世贸中心设立很有气派的公司,但不久就退缩到住处办公,以后就无信无息了。类似这样的例子在美国并不少见。

 

 

如何回答5个问题

对将进入美国市场列入了计划的中国企业,应该先对以下5个问题有正面回答:

1,本企业的产品在中国市场有一定竞争力,并占有一定份额

2,本企业产品己经有出口历史,并且己有欧、美、日本方面的客户

3,已有一份最近一年的美国市场调查报告

4,参加过一次在美国的行业展览会或赴美考察过

5,在美国有自己比较了介的客户或亲友可以提供进入美国的前期帮助。

如果回答不肯定,那么最好等一等,先努力去满足上面5点要求。切忌听某个人的鼓动或听到某个新闻而轻率行动。

中国企业进入美国市场要分三步走,其实许多美国公司进入中国市场也是分三步走的,只是每一步的工作内容,投入大小与所用的时间,对不同企业有所不同,不过也是大同小异。

 

第一步,先设联络处

中国企业进入美国第一步应该先设联络处。联络处主要是作美国市场调查,向国内提供信息,以及代表国内企业联系美国客户三项工作。并向国内企业提出美国市埸开拓方案。

联络处要了介的八个主要问题包括:

目标产品在美国的市场容量,

目前美国市场上这些产品的主要来源地、品牌及市埸价格,

该类产品的营销方式、渠道与经销商

中国产品及企业(含华商)在美国的经营情况

美国政府对该商品有什么特别的管理法规

该行业的主要商会团体与主要活动

该行业的主要展览,时间、地点与规模

该行业的主要报刊杂志

美国有不少专业服务公司可以承担完成上面工作,但从沟通方便与节省开支,则可以考虑请熟悉商贸,有能力的华人亲友,包括在美国商学院留学的高年级学生兼职承担,请他们以中国公司美国联络处的身分工作。

联络处不作具体贸易,不必在美国注册纳税,可以不设独立办公室,不设专职人员。但地址、电话、传真、与电子邮箱不可少。一个月大约开支一千美元就可应付(不含差旅及专题调查开支)。联络处的任务一般六个月内就可以完成,它对企业是否以及如何进入美国即可提出重要意见。

在美国设联络处应注意地址不要用信箱(BOX),或是众所周知的校园及住宅区,电话、传真不能同一个号,不能只以手机作为联系方式,不能没有电子邮箱。因为,联络处不要让美国客户有不正规、不专业的负面联想,而影响联络效果。

中国企业在美国的联络处可以在其企业网站,产品样本,以及公司信纸与名片上标注。这既方便美国客户联络,对企业的国际化形象也有正面作用。

 

 

第二步,再设办事处

中国企业进入美国第二步可设办事处,办事处是相对于联络处功能的提升。当企业认为美国联络处的工作基本完成以后就可升格为办事处。这是企业在美国的窗口,是开拓对美商务的必需。它除有联络处的功能之外,还可以代表中国国内企业开展各种业务,承担以下七项主要工作:如样本广告发放、样品展示、参加商展、谈判合作、承接订单、接待国内企业访美、安排美国客户访华。这如同中国各省政府机构以及一些企业都有驻京、驻沪办事处,不少中小城市企业又在其省会城市设立办事处。

中国企业驻美办事处在美国可以注册也可以不注册,它可以挂靠在美国一个比较了介又有能力的公司以节省开支。上面所提作为第一步的联络处往往可以找兼职人员承担,但办事处就要有专职人员(例如一位秘书与一位办事处主任)以及正式办公场地。一个中国企业的驻美办事处,除开办费,每月开支约几千美元,聘用熟悉中国商务的当地人员比国内外派不但开支少,工作效果也更好。如没有办赴美签证的麻烦,也省了租房、买车的费用。因此,中国留美学人中会有不少适合的人才。因为美国人工费用比国内高,国内几个企业(产品上不冲突)也可联合聘用以节省开支。

这里所讲办事处与联络处是按其功能而分,其实他们难以严格区分,所以合二而一也完全可以。在中国进入WTO及经济全球化的今天,中国企业会有越来越多到海外、到美国设立办事处。

当中国企业在美国设有办事处后,对中国企业人员申办B1赴美商务考察签证往往带来很多方便。

 

第三步,在美国设公司

有上面两步的工作基础,也就是既了介了美国市场,又有了客户,并可以预计达到一定的业务量。中国企业进入美国就可以迈出最重要的第三步,在美国设立分公司。在美国设公司,对中国企业是海外分公司或子公司,在美国则是独立的法人。

在美国设公司一般可以委托会计师或律师办理,手续较简单,只要提供拟注册的公司名称(为避免与己注册的公司重名,一般要有三个候选),公司地址,以及注册人的社会安全号码就可以了。美国政府既不审核公司注册资本,对经营范围、公司名称也很少限制,公司名称使用美国、国际、或全球某某公司均可,这些与中国注册公司有所不同。美国政府最关心的是新企业可以雇用员工以增加就业,以及企业纳税可增加政府财政收入,所以美国政府积极鼓励民间成立公司,尽量提供各种方便与帮助。至于公司经营中的税务、劳工等问题都有具体的法规及管理服务机构。美国公司有许多种,主要区别是公司经营者承担的责任及税务负担,中国企业在美国设立的公司一般以有限责任公司为宜,而且要避免今后生意上发生诉讼与母公司有法律牵连。

美国公司的注册人并不一定是企业法人,企业法人由董事会决定,也可经开会更改。因此在美国办理公司注册往往是公司秘书或公司实际负责人的代表。在美国注册公司费用一般在一千美元以内。注册后有证书,股票本,钢印与税号等文件,凭这些就可以到银行开设帐户,(公司帐户的支票签字人要向银行提供个人身份证件)。这样,当这个新公司在办公室开通了电话以后就可以正式对外营业了。美国的公司的税号是与个人社会安全号一样重要的身份证件,办许多手续如开账户、申请信用卡、租办公室、开通电话都要有公司税号。

美国公司的资金往来都通过银行,极少使用现金,因此各种支付要尽量使用支票与信用卡公司的信用至关重要,这靠公司自己逐步建立,美国有专门的机构对企业的信用等级作评估,信用是一个公司最重要的无形资产。

中国企业在美国设立公司以后就可办理高层主管赴美工作的L1签证。办理的主要条件是申请人是中国企业的高层主管,美国公司帐户有足够的资金,雇用了美国本地员工以及有一定的营业额。从美国分公司的今后发展考虑,公司员工的本土化十分重要,从事销售的更要雇用美国人。其实雇用中国留学生也是很好的选择。现在一些美国在中国投资的企业,本土化很快,管理层雇用了许多中国人,甚至中国地区总经理也选用了华人,这正是他们成功之处。中国企业在美国同样应该这样作。

 

进入美国的地点选择

美国地域广润,中国企业进入美国在什么地方落脚为好?提这个问题很自然。作为对比,在美国的美国人中很少知道中国三个以上的城市,北京、上海比较闻名,但大多数人并不知道天津、重庆这两个直辖市以及各个省名,更别提一些省位与中小城市。同样,在中国的中国人能知道美国的华盛顿与纽约,或者还可加上旧金山,但能知道五个以上城市,以及美国50个州名的也很少。毕竟中美两国相距远,许多年来企业与民间的交往并不多。作为中国企业进入美国的选择地,应该先考虑十大工商城市,但其中一般不包括华盛顿,华盛顿是美国的政冶与文化中心,但其工商业在美国的地位远远不能与中国的北京相比。

美国十大工商城市有以下特点:大多近洋、沿海,邻河。邻近自然资源所在地,如水力、煤、铁、石油、天然气。有众多著名的大学与科研机构。人口多,集中了其所在州较大比例的人口,而且移民比重很大,。美国一些工商城市往往并非是其所在州的州府,如纽约市不是纽约州首府、洛杉矶不是加州首府。美国十大工商城市中,有八个不是州府

美国十大工商城市,按地区分布,美东比例较大占五个,即纽约、费城、波士顿、匹兹堡与亚特兰大。美西两个,即落杉矶、旧金山。美中两个,即芝加哥与底特律。美南一个即休士顿。它们比较适合作为中国企业在美国设立分公司与办事处的所在地。因为它们交通方便,国际航班可以直达,其中五个城市(纽约、落杉矶、旧金山、芝加哥、休士顿)是中国驻美总领事馆所在地,容易获得各种指导与帮助,这些城市商业与社交活动多,资讯渠道广,联系客户方便,容易获得商机,此外,在这些城市,华人社会具一定规摸,已形成商品与服务供应链,生活相对方便。其缺点则是生活消费水准高,尤其是办公与居住开支大。但从商业目的的效果考虑仍很值得选取。这如同国内很多省市与企业,都选在北京与上海设办事处。

至于具体选择那个城市,需要对每个城市有更多的了介,还决定于中国企业所从事的产业及进入美国的目的。如从事商贸金融宜选纽约与落杉矶。高科技可选硅谷(旧金山),制造业选芝加哥。汽车业选底特律,钢铁业选匹兹堡,石化业选休士顿。但这些只是原则性的建议,美国有一些中小城市因有其产业特色而值得我们重视,如美国东南部北卡州的小城高点市(HIGHT POINT)是美国家具业中心。东北部小州罗德岛州府普吕维顿斯(Providence)以首饰珠宝业闻名。东部特拉华州的威尔明顿(Wilmington)是世界化学工业之都。至于美国西部小城拉斯维加斯从赌城演变成世界闻名的旅游休闲与会展中心,比它所在的内华达州还有名。

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