[特邀嘉宾]:姚定康,原籍浙江宁波,
1943
年生人。资深美中经贸专家。现为美国纽约的美中商务中心[
CHINA US NET GROUP
INC ]总裁、世界华文出版社(美国)[
THE WORLD CHINESE
PRESS ( U.S.A
)]社长。他长期在美国从事市场研究与营销策划,作为资深的美中经贸专家,对帮助中国企业开拓美国市场与招商引资经验丰富,是许多中美企业的高级顾问与中国一些城市的招商顾问,他也是联合国全球协仪(
GLOBAL COMPACT
)最早的华人成员。
[精彩观点]
中国工艺品的分类命名要市场化
中国工艺品在美国的情况
美国工艺品的销售渠道与美国消费者的消费特点
如何获取美国工艺品市场的信息
如何进入美国采购商的视线
如何缩短与美国采购商的距离
如何获得美国采购商的重视
参加美国商会团体的好处
中国工艺新产品的开发要有新思维
中国工艺产品与企业的对外宣传资料要作重大改编
中国工艺品网站要作的改进
主持人说:大家好,今天的直播我们将打国际电话到美国,邀请中美贸易专家为我们专场讲解工业品企业如何开拓美国市场。
主持人说:我想针对工业品行业无疑是非常合适的,对其他行业也有参考作用。请大家积极提问。
主持人说:姚定康原籍浙江宁波,1943年生,资深美中经贸专家,现为美国纽约的美中商务中心(CHINA
US NET GROUP
INC)总裁、世界华文出版社(美国)(THE
WORLD CHINESE
PRESS(U.S.A))社长。他长期在美国从事市场研究与营销策划,作为资深美中经贸专家,对帮助中国企业开拓美国市场与招商引资经验丰富,是许多中美企业的高级顾问与中国一些城市的招商顾问,他也是联合国全球协议(GLOBAL
COMPACT)最早的华人成员。
主持人说:大家在观看直播同时,可以踊跃提问,我们将及时上传给嘉宾,嘉宾也会将有选择和针对性的回答!
主持人说:大家可以把页面下方滚屏选项的“勾勾”去掉,就可以拖动页面,翻看以前的内容了!
主持人说:我是主持人杨蕾。
主持人说:连线成功!直播开始!
主持人说:各位网友大家早上好,我们现在正在飞线美国纽约,和美中经贸资深专家姚先生连线上了,现在我们请姚先生给我们打个招呼?
姚定康说:各位朋友大家好,我是姚定康,我现在在美国纽约,现在纽约与中国时差是12个小时,中国时间上午10点是纽约时间晚上10点,我觉得这个时间还是比较适合的。
主持人说:现在我们请姚先生讲解一下“中国工艺品企业如何进军美国大市场”。
姚定康说:大家好,我今天的主题是中国工艺品如何开拓美国市场,工艺品作为一种商品定位是在收入比较高的地方,美国人均收入3万美元,他们消费能力很强,中国很多的企业,尤其是中小企业非常关注如何开拓国外市场。
姚定康说:我用三个部分细谈一下对中国工艺品产业的看法,再谈一下中国工艺品与美国市场,最后谈一谈中国工艺品开拓美国市场的一点意见,特别是如何缩短与美国采购商的距离,如何获得美国采购商的重视。
姚定康说:下面先讲第一个问题,中国工艺品产业要重视分类命名的产业协会,我经过研究之后发现两个问题,第一个是中国工艺品分类命名不符合市场化,中国一般是以原料和生产工艺来命名工艺品,比如说金属工艺品、陶瓷工艺品、玻璃工艺品,这是以材料命名的,它有的是按照生产工艺分类,什么抽纱刺绣工艺品、纺织工艺品等等,这应该从工厂来讲是合理的,但是按市场来讲是有欠缺的。
姚定康说:一个是这种分类方式没有明确,他没有明确它的客户是谁,他的市场是谁,比如说金属工艺品到底是玩具还是家庭用品,还是公司用品,这都不经出,金属工艺品是在百货商店销售还是在礼品销售,这同样不清楚。
姚定康说:反正在市场上没有金属工艺品它的专卖店和专柜,所以如果我们的工艺品以材质制造命名的话这是含糊的,所以中国工艺品命名分类要强调它的用途是什么,它的市场是什么,因为任何一个工艺品的工厂在生产工艺品的时候他已经对这个市场有定位了。
姚定康说:所以现在讲这些工艺品还有用途,比如说水晶工艺品这个是什么,这个就不太清楚了,比如说是水晶工艺礼品这是很清楚了,金属中国工艺品分类命名是需要注意的问题。
姚定康说:第二个问题是中国工艺品作为一个产业,一个是作为轻工业行业里面的一个分支,我认为中国工艺品要发展的应该成立独立的工艺品协会,目前据我了解中国工艺品协会实际上涵盖在两个协会里面,一个是属于轻工业部下面的一个协会,它叫“艺术品和工艺品协会”,这个协会它的重点是向艺术品,而不是像我们大量有工厂生产的工艺品,第二个是“轻工工艺品协会商会”,这个机构主要是向请工艺品倾斜,工艺品和轻工品不是一回事,有很大的差别,所以要发展中国工艺品产业,我建议中国工艺品行业要成立专门的工艺品协会。
姚定康说:现在据说中国工商联下面成立一个礼品商会,这就是突出的一个机构,所以我觉得工艺品行业一个行业协会的存在是有帮助的。
姚定康说:我再谈一下工艺品的中国和美国市场,中国工艺品产品作为传统的行业以前是中国工艺品进出口总公司出口的,一年10亿左右,美国是世界上最大的国家,购买能力最强,美国历来是中国工艺品的主要市场。
姚定康说:美国有五十个州,美国的州立市场比一些小国家还大,等于说是进入五十个国家,值得重视和大力开发,现在不少企业有进出口权,民营企业经济发展很快,中小企业成为中国工艺品出口的主力。
姚定康说:中国工艺品在美国怎么样呢?中国工艺品对美国出口过去是港商和台上、美国的华商到国内采购,中国企业很少到国外推销,也很少在国外设展销点和分公司,所以很多的企业产品出口,在对国外市场仍是不清楚,中国工艺品出口还是处于生产什么销售什么的阶段,它不是以市场来制定营销计划。
姚定康说:在美国工艺品主要是由华商经销,规模不大,影响有限,甚至不如英国和墨西哥的工艺品,一些老的华人慢慢年龄大了,也不做生意了,新的华人观念比较细化,对中国传统工艺品的经销商和市场都有萎缩的趋势。
姚定康说:不过由于大量的新的由大陆来华商进入美国,对美国工艺品市场有新的发展势头,因为工艺品市场在中国劳动力比较低,如果工艺品制作比较精美,符合潮流,美国有很大的市场。
姚定康说:比如说现在美国两种产品很畅销,一种是深圳生产的油画,第二类是水晶工艺品也是很受欢迎的。
姚定康说:最近水晶工艺品在美国中低档的市场占有率非常高,如果在选材上更多选择一些档次稍微高一点,质量好一点,这样会更好。
姚定康说:还有一个要注意的美国的工艺品和中国的工艺品有点差异,美国的工艺品很多都是家庭企业生产的,规模比较小,他们都是向周边的地区销售,而中国的工艺品少数是民族工艺品家庭工艺品生产之外很多都是工业化生产。
姚定康说:再讲一下工艺品在美国的销售渠道和销售特点,一般在美国的销售渠道都是年营业额不超过几百万的营业点,尤其是在旅游地点,还有在画廊、百货店、家具店等销售,有一些网站也有搞工艺品销售,而且成长很快,如果在美国当地搞工艺品的网上去销售还是应该很有发展前景的。
姚定康说:新奇特的工艺品他们对这种产品是感到自己用和送人都能够体现新潮和个性,对有审美色彩,具有民族特色的工艺品购买起来很大方,比如美国人对印度的一些工艺品喜欢买成当摆设,现在新疆、蒙古的一些工艺品也有人注意了。
姚定康说:美国消费者购买工艺品主要是在旅游假期,他在度假的时候到旅游景点看到一些有趣的工艺品,这样就销售比较快一点,还有节假日,不管是生日、父母的生日纪念等都会买一些东西,如果零售价在20到50美元基本上不太犹豫,喜欢就买了,但是包装还是讲究一些。
姚定康说:最好工艺品有一些简单的介绍,有一些文化和故事的介绍,比如说最近中国的京剧脸谱还是蛮受欢迎的,但是没有人去介绍,这个是什么意思,好像就是美国的鬼节搞的假面具,如果说这个中国的这个京剧脸谱是著名的英雄这样的介绍,这个是文化的介绍,缺少了就蛮可惜的。
姚定康说:下面一个是介绍中国工艺品进入美国如何开拓市场,我大概讲几条,第一条是怎么得到美国工艺品的市场信息,美国工艺品信息主要是靠出版物和网站,我提供几个网址,一个是工艺品信息搜索网
www.craft.com,工艺品资源网
www.craftsources.com,美国工艺品进出口商、批发商大全网
www.imprterusa.com,美国工艺品网络大全
www.allcrafts.net,美国工艺品市场
www.craftmarketer.com,美国礼品与装饰品
www.giftsanddec.com,美国礼品新闻
www.giftwarenews.cm,还有如水晶品相关网站,
www.shopzilla.com,
www.nextag.com。
姚定康说:从这里可以获得购买者关心的水晶工艺品价格、用途、品牌分类的信息。
姚定康说:大家可以从这些网站进一步了解。
姚定康说:第二如果进入美国采购商的视线,只有进入他们的视线,他们看到了才可以成为供应商,怎么让美国采购商了解我,被他发现了,被他看到了才可能做生意,这个是我需要介绍的一个内容,大概有三个方法,第一个办法订购一本英文版的采购指南,可能印了或者订了,但并没有在美国发行,需要去美国工艺品展览会发行,在那个地方发行有很大的集中面、有很大的影响力。
姚定康说:现在我们看到的是香港的出版物,中国大陆的基本上没有看到。
姚定康说:第二个要让美国人了解争取咱们中国企业编到美国供应商大全里面去,美国也有编供应商大全目录的,基本上在美国比较老的、信誉还不错的企业,这是美国采购商很重要的一个工具书,如果我们企业编到那里去就容易被发现了,当然这里中国的企业还需要做一些工作,要让美国采购商方便联系的话,最好在美国有专门的联络处,有人专门给你接电话。
姚定康说:第三个最重要的就是要参加美国的工艺品展览,只有这样我们走出去亮相,让更多的客户知道我们自己的产品,所以现在到海外看到挺多的,美国有几个工艺品的展览会大家可以了解一下,一个是
www.craftshowlist.com,第二个是crafshowsusa.com、craftsamericashows.com,基本上这都是英文字母拼起来的,所以比较好记,从这些网站可以了解到哪个城市、什么时候、是什么展览会,我觉得如果做到这三条容易被美国采购商发现。
姚定康说:但是光发现不够,还要缩短和采购商的距离,如何缩短这个距离,大概有两个方法,一个是到美国去开展示厅,在美国有展销厅的话就是说明你已经在美国做生意了,第二个更容易被美国采购商了解,这样缩短距离了。
姚定康说:第二个方面是要请美国地区的销售代表,让美国的当地人代理,因为当地人联系美国当地的采购商更方便一些,所以我建议国内的企业可以到美国的销售代理,美国销售代理有两种,一种是光拿销售佣金的,提成的,还有是先拿底薪再拿佣金的,第二种认真一些,第一种蛮难说了,因为他拿底薪就比较认真的工作,如果他销售好的话再拿佣金。
姚定康说:美国代理一种是通过朋友和商会团体介绍,另外一种可以到网上去查询,美国有专门的代理商协会,我给你介绍一个网址,礼品销售代理商商
www.giftwaresalesreps.com,制造商代理联合会
www.uamr.com,全国制造商代理协会
www.manaonlino.org,市场行销最佳网站之一
www.knowthis.com。
姚定康说:缩小距离还不够,还要让他们采购商重视你,大概有三个方面,第一个是介绍自己怎么样的优秀,怎么样的突出,比如说你像我们是中国工艺品十大企业中的第五名或者第六名,或者是像江苏东海水晶有名的,是中国著名水晶产地,或者我有非常好的优秀人才,或者我有非常好的设备,总觉得让人家觉得没有找错你。
姚定康说:第二个就是新产品,我看国内的一些网站写我卖什么、买什么,这样很一般的,另外有一些厂家也有一大类的产品,比如说你要有新颖的,比如说2006年5大新产品推出来的,在网站的首页非常明显地标出来,你要让大家感受到我有很多的新产品,让你对新产品怎么重视,比如说买汽车要买2005款,还有看电影要最新的,这个都是要把新产品非常明显突出来。
姚定康说:第三个就是报价非常的明显,美国希望报价有透明度,美国的一些网站买工艺品都是标出来,比如说十块到二十块的,二十到五十的,五十的一百的,这个很明显,在中国根本就不知道你的价位是多少,一个问起来也不方便,中国企业不希望把价格告诉人家,这样怕怕低了以后吃亏了,其实没有关系的,你有一个心理准备,我这个标好十块一档的,五十块一档的,实际上价格标好,他感觉到相近就谈了。
姚定康说:还有价格跟数量的多少、款式的变化有很多的因素,现在我们买飞机票价格都是公开的,打五折、打三折都有的,但是有基本价格做参考,如果不把价格标出来人家就不敢向你询问了,公开报价是一个技巧。
姚定康说:美国工艺品展览会在柜台上基本上都有报价单,他告诉你买我的水晶工艺品一档是钱,二档是多少钱,这个价格当然也有商量的,基本上他们还是有一点心理准备的,超过多少就不接受了。
姚定康说:再讲一下中国企业如果要缩短和美国的距离,还有一个方法是要你参加美国的商会,美国也有工艺品协会,凡是和美国当地的企业、和美国做生意的协会参加商业协会,这样跟你的行业有相关度,这里我介绍一个协会是
www.craftassoc.com,美国工艺品理事会
www.craftcouncil.org,这样对美国行业协会了解,这样对扩大自己的合作伙伴是有帮助的。
主持人说:刚刚进入的客户,没有看到前面的谈话的朋友,可以在直播后看预告帖下的直播记录跟帖。
姚定康说:另外讲一下中国工艺品开发新产品也有一些新的思路。特别是传统的工艺品要用新科技,美国米老鼠一开始就是很简单的,后来增加功能了,会叫的,会走的,会唱的,有一些新的艺术加进去,那它的产品就有新的归能引起人们的注意,还有像水晶工艺品有一些高技术的雕刻,中国的产品要考虑用新的科技。
主持人说:还有几分钟将结束主题演讲,就可以回答大家的问题了。
姚定康说:还有中国的工艺品要有多元化,比如说用美国熟悉的、容易接受的题材,我听说浙江一个搞水晶的工艺品企业,在911以前到了美国,他知道大楼倒了,他根据拍的照片做了美国世贸大楼的一些水晶模型,这个市场非常的好,很多人都把它当纪念品,911到现在几乎成了美国世贸大楼的纪念品的专业户了,中国的工艺品就做美国的模型,这样的产品其实很多,如果比较活泼、比较有西方色彩就有更多的市场。